选对合作伙伴、选对高质产品是安防市场健康运行的关键，然而，在市场交易中市场会出现一些破坏规则和规范的企业，工程商作为产业链承上启下的一环，当其利益受到损害时，当如何处理?

　　案例回顾：

　　宝鸡市A工程公司2011年7月招监控产品供货商时，深圳B厂商被选为公司的定点供货商，业务联系是由该公司朱某负责 。2012年6月向该公司采购了一批摄像机(点阵枪机12台和5台红外球机)，分别安装在两个工地,但现场安装效果与上批设备效果不一样，7月份球机连续出现红外灯个别不亮，朱某从深圳发来3个红外灯板换上后，工程公司将旧灯板快递返回该公司。结果第3天接到该公司的来电：最近没有给其发过产品，而且朱某已于4月份离开了原供应公司(注：关于朱某离职的事情没有任何人提及)。

　　随后该工程商以工地需要检测报告为由向朱某索要供货商的资质证件，发现朱某提供的并不是该公司产品，而是私自更换为新单位C厂商产品。工程安装方并不知道，而且验收通过了，再拆下来更换已不可能，随后该工程商立刻终止了和朱某的业务关系，朱某当时也当面进行了道歉和忏悔。2012年12月，朱某多次向索要1700元，但是鉴于售后和她本人的诚信，A工程商拒绝，条件是可以和其所在新单位签订售后服务合同，注明1700元待售后服务期满后我们将如数返回，朱某拒绝，用相当过分的语言进行攻击，同时向同行进行不良的宣传，对工程商造成很坏的负面影响。遇到这种情况工程商该怎么办?

　　对以上案例，供货商是否应对业务员有一个具体的管理办法?据了解，厂商业务都是分块由业务员负责，而企业常存在业务员调换、离职现象等问题。该工程商认为，公司财务部和销售部应对其有一个全面了解，某某离职了应向客户发出商函，避免后期造成不必要的麻烦，尽到应尽的责任。据了解，目前只有个别厂商这样做，而工程商习惯性的交易方式，采购的产品开始谁负责，后期采购同类产品时会继续与其联系。

　　那么，工程商作为产业链重要的一环，当其利益受损、操作不规范、产品质量不过关、合作中存在欺瞒等现象，当如何保护自身的合法利益?产业链以及协会组织当如何从各方面协同合作?对此，我们也邀请一些业内人士建言：宁建睿(安徽中电光达通信技术有限公司华东项目经理);李智(宝鸡市鸿盛电子工程有限公司总经理)：赵济安(上海现代建筑设计(集团)有限公司教授级高级工程师);杨国胜(北京中盾安全技术开发公司副总经理);杨磊(中国传媒大学信息工程学院教授杨磊)，以期给予一些可参考的建议。

　　1、如何看待当前厂商与工程商的合作关系?

　　宁建睿： 在合作过程中，大部分正规厂商还是很讲信誉的，关键是如何管理业务员的问题。厂商现在普遍会注重授权和售后问题。然而像我们在甲方公司做，又为乙方公司提供产品的，遇到案例中这种现象比较普遍。

　　工程商和厂商应该是相互依存的关系，但是越来越多厂商直接参与项目，特别是大型IT公司的入场，借助强大的人脉与市场运作手段使得工程商的处境越来越困难。在一些大型项目上，业主对使用的设备及性能会进行很多市场调研。这样工程商选择的品牌有限，话语权也越来越少。而厂商为了拿到项目，通常对参与项目的工程商统一报价。工程商和厂商实际上是一个松散的利益共同体。

　　另外，随着监控的数字化，对工程商而言，遇到一个奇怪的现象——你选择的软件平台和设备供应商或多或少地“绑架”了你。平台供应商为了优先销售自己生产的设备，往往在软件上做一些限制，或是只能在自己产品线上扩展新功能。这样，如果业主提出新的功能要求，工程商通常也只能在原平台供应商开发的新功能和新设备中筛选。结果整个系统里通常只有一两家厂商的设备。这种关系短时间内可以维持下去，但如果厂商技术能力更新不及时或服务不到位，业主、工程商、厂商三方就会发生决裂。因此工程商与厂商双方都在不停地寻找新的合作伙伴，为了获得更多的利益和自主权，稍有实力的工程商通常都准备好或是已经在自己生产、研发产品。

　　李智：工程商需要与厂商进行有序的配合，尤其是产品质量上，因为工程商施工，要将每一个合格的产品链接起来交给甲方，产品本身质量一定要过关，以免在中间或者售后出现布线、链接、调试等各种问题，现在工程验收特别苛刻，稍微有一点不合格，甲方就会挑出毛病，一是影响工程验收进度，二是影响工程款项的资金回笼。对工程商的直接经济损失就比较大。

　　2、工程商可以通过哪些方式或渠道保障自身的合法利益?

　　宁建睿：工程商选择合作厂商时，要先看该公司的技术实力、是否有成套的解决方案、以及完善的售后服务体系，然后再考虑最大化的利润。

　　杨磊：目前工程商大多是通过供货商的业务代表保持联系的，但如果仅仅是与某个特定业务代表长期单线联系，难免会出现案例中的问题。因此，不妨将上述采购过程规范一下，即A工程商向B厂商采购产品时，无论是哪位业务代表进货，均须要求附有B厂商该批次产品检验合格证书。这样，如果业务代表提供的是C厂商的仿冒产品，她应该是无法得到相应的B厂商的合格证书的，除非她同样也提供假冒的B厂商产品检验合格证，但这已属于诈骗行为了，可追究刑事责任。另外，在上述交易过程中，A工程商最好通过另外的方式与B厂商确认(比如双方财务人员关于付款方式等的沟通)，可有效避免产生此类问题。

　　杨国胜： 保护自己的合法权益，要做好取证工作，争取法律保护;但更多的是吃一堑长一智，防微杜渐。纠正措施：采用质量管理体系的方法，对厂商及其代表人进行合法性确认;每次产品检验和复核，形成交接的证据链。注意核查销售人员的流动性，注意证件当期有效性。

　　3、工程商如何选择合作厂商或采购产品，风险更低?

　　杨磊：在选择合作厂商时，除了要保证合作厂商的产品质量外，还应保证该合作厂商具有规范的产品检验和出货流程，并且有完善的产品售后服务保障体系。

　　赵济安：工程商应选用有行业信誉的厂家及品牌，工程中采纳的设备及产品必须有原厂家的授权，有具备系列的证书(产品检测证书、入行证书、质检机构认定的证书)，才能保证产品是真货，能够提供很完善的服务保障。

　　杨国胜：作为工程商，应特别注重经验的积累，对产品深入而广泛的了解，加强对多重背景的了解，如同行口碑、如果条件允许可直接对供应商考察，工程商对合格供应商采用分级方法管理。必要的学习调查就是为了更好地保证合法合规的保护自己，节约如上述那种的不必要的成本。

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　　4、在项目审核过程中，工程商如何从各方面保证项目顺利运行?

　　杨国胜：严格按照项目管理和质量管理体系方法实施，体系程序要约定好相应的控制点。采取具有可操作性的查验或验证方法，尽可能减少内外部的干扰因素。

　　杨磊：工程商显然应严格按照招标书或设计任务书的要求逐项落实，而不仅仅是形式上的应付。如果在产品技术指标、系统方案、施工进度、培训以及售后服务保障体系等方面有进一步优势则更好。

　　赵济安：作为工程评标和工程审批的必然要素之一，厂家授权保障真货，具有一定的证书证明产品是经过质量认定的。产品授权、质量认定、入行规定符合是产品选购要素。

　　5、相关协会对安防市场监管、保障工程商发展目前是否有相关的具体规范?

　　赵济安： 《行政许可法》实施偏向市场化，我认为需要建立行业诚信机制，通过行业管理，而不是纯粹的国家行政机关管理。而应该从行业培训机制以及从道德的角度来约束。

　　杨国胜：目前市场上缺乏有效的方法进行监管。

　　杨磊：安防行业协会在对安防市场监管方面有一些指导性的文件，但对于保障工程商发展似乎没有相关的具体规范。而在安防标准体系中也没有这方面的标准，只是在诸如GB 50348、GB 50395、GB 50396或GA/T 793.x等国标、行标中有一些对系统工程设计以及合格验收评定的基本要求，主要针对系统本身，但没有针对工程商，更没有针对安防市场。

　　6、随着2004年《行政许可法》的实施，改变了中国安防工程商的管理现状，目前各地公安部门负责审批企业资质的管理制度取消了，新的管理制度或办法没有及时出台。未来如何保护工程商的利益?

　　杨磊：本人在北京地区，上世纪90年代中期，北京的安防工程商在进行资质等级的申报前必须参加协会组织的技术培训，并且在申报时，不仅仅看申报单位提交的业绩报表数据，还有专家到申报单位实地考察，并提出问题(类似于“面试”)，评审结果基本能反映工程商的真实技术实力，从而间接保证了这些工程商所承接项目的工程质量。近年来如何对工程商进行管理，行业没有具体的条例。因此需行业管理部门或行业协会出台相应的管理政策法规文件，厂商、工程商在各个环节都应该严格按照这些规范去做。

　　赵济安：以合同为依据，加强行业道德。行业媒体和行业协会需组织、引导、宣传正确的行业秩序。

　　杨国胜：期望行业形成良好互动的信任机制和监督机制。企业资质的管理制度可以逐步的由联盟协会组织等强化，并在投标过程中得到推广，凡具有联盟资质均可提供更优的服务或更高的技术支持，甚至信贷等。无论工程商、供应商，还是最终用户，增强法律意识，提高专业水平，多点自我保护意识，多点良心，多点诚信。

　　在此，我们也站在中立客观的角度上呼吁：无论是厂商、集成商还是工程商、甲方，在彼此合作过程中以诚信和契约精神，尊重和保护彼此的利益价值，以促进产业链的规范健康发展。