东莞，与广州市、深圳市、惠州市接壤，西临珠江口。由于其得天独厚的地理环境，吸引了五湖四海的投资商投资创业。自改革开放以来, 东莞经济获得飞速发展, 迅速成长为全球制造业基地。东莞虽在众多领域创造了许多第一，但在安防领域，还是显得比较“低调”，与深圳、广州相比，东莞集成商数量相对较少，本地比较活跃的集成商有宏达、东穗、广安、旺科、慧讯、东逸、九鼎、凯迅、大一、太平洋、大同、添之星等，近年来，汇安泰、创办、太极、中大、南京东大、泰豪等外地集成商也纷纷将触角延伸到东莞。

　　随着近年来国内外经济形势的变化，东莞正积极开展产业结构升级工作。在如火如荼的经济转型背景下，东莞集成商的发展仿佛也陷入层层迷雾，面对新形势，如何转变自身，如何调整经营策略，又应抓住哪些发展契机?

　　工程市场素描，疑云笼罩

　　业内人士称，从整体来看，近几年东莞集成商生存相对比较困难，主要有以下几个原因：1.部分小企业不断抢占市场，参与工程;2.自2008年开始东莞市政府对安防这块的投资压缩一大半，2009年以后的追加投入基本为零;3.随着经济转型，部分工厂倒闭，市场需求减少。在市场不景气的情况下，对于一线集成商发展也是一种挑战，而部分客户稳定的企业相对较好，以东逸电气为例，一年的工程项目金额在1200万左右。

　　目前东莞本地比较大的项目都垄断在几个集成商手上，这种状况很难改变，外地比较活跃的集成商，如南京东大(弱电)，泰豪(全国各地都有)，在东莞的市场份额占了很多，虽然数目不多，但是数额大，大概吃掉三四成。东莞本身没有大的集成商和工程商。工程商除非做转变，否则会受到挤压。要做大难，要做好也难。

　　“在东莞做工程比较复杂，人脉在其中发挥了重大作用，人脉多寡在很大的程度上决定了能占市场份额大小。” 部分东莞集成商发出了同样的声音。东逸电气科技有限公司副总经理曾思远透露：某些工程商可以垄断东莞城建的一些大项目的弱电工程，这种现状在东莞表现尤为突出，在东莞大的工程通常由建筑承包总包去做，其他一些小型工程商都是借一个壳去做这个工程，但他们可能并没有这方面的资质和经验。“相对来说，可以完全承担整个工程的公司还是比较少的，目前东莞整体安防市场比较混杂。真正的工程商，接了二包还可以，越到下面就越没有什么利润了，成了简单的包身工。还有一些基本上与安防不搭界的公司，也能拿下一些工程，然后再转包出去。” 他继续说道。

　　项目回款周期长也是困扰东莞集成商的一大难题。“东莞回款气氛非常不好，一般都要几个月的时间，很难像广东深圳一样。单独收预付款、进度款、质保款等款项，经常是月结、半月结、三个月结。” 东莞市凌康科技有限公司系统集成工程师舒展颇有感慨的说道。

　　“随着价格越来越透明，人工成本越来越高，厂家与工程商直接竞争，IT公司、电子城、私人电工、装修公司等的竞争使工程商的日子越来越难。” 东莞市东城波安电子经营部华南销售部经理曹华兵反馈道。现在大型的厂商不仅供应产品，还开始做工程，不断挤压原先集成商的利润空间。以某集成商为例，虽然业务较多，营业额与往年相比差不多，但利润很薄，大概下降了7%。这在东莞是比较普遍的现象。还有部分大厂商，甚至想要垄断整个市场，如A厂商的平台不能兼容其他产品，后续的建设也只能和A厂商联系。第三方进来，要花一定代价。东逸电气曾思远说：“人力成本逐年增加，零工从150元一天提到200元，增幅比较大，交通运输费等都在涨。”一些大公司迫于资金压力，正在裁员、减员。

　　突破困局，内外兼修

　　企业的发展离不开政府政策的支持，政策就像一双无形的手，给予企业发展前进的力量。2012年，广东省社会治安视频监控系统建设协调领导小组制定了《广东省社会治安视频监控系统建设三年规划(2012-2014年)》，再次点燃了东莞集成商的发展势头。东莞市东穗电子科技有限公司副总经理张辛林侃侃而谈：“三年政府规划给智能化系统集成供应商和工程商提供了很大的机遇，时不可失，各个公司需要思考如何快速去转变，去调整企业方针，把握住机会。”以东穗为例，现已在2013年的工作计划中做了相应的调整和匹配。

　　重点聚焦：“平安东莞”和“智慧东莞”

　　当前，东莞最火热最重要的项目和商机当属“平安东莞”和“智慧东莞”。东穗张辛林说：“2013年开始会是“平安东莞”建设的第一年(大概3到5年)，第一年，我们会在人力资源、财力资源、业务能力、市场竞争各方面进行倾斜，这是根据政府的变化来做市场的匹配。”

　　通过深入开展物联网产业调研，编制了《东莞市加快发展物联网建设智慧东莞规划》，启动智慧城市试点工作。在2013年广东省《政府工作报告》中明确指出要大力发展物联网，抓好广州、佛山、东莞等智慧城市建设试点工作。凌康科技舒展预测：随着东莞启动智慧城市，必定成为2013年热门的项目，再加上新交规的出台，将要求整个东莞的摄像头由模拟改为高清，以及平台联网。

　　除了以上两个重点项目，还有一些常规项目，如政府、机关大楼、房地产开发商开发的小区、办公楼等。平安工程和出租屋监控与门禁系统，这两个相对来说也是比较热点的项目。现阶段，石龙镇、厚街镇试点工作正在进行中，东莞其它镇区及城区也准备推进。

　　因应市场和外界变化，重新定位

　　《孙子兵法》云：谋定而后动，知止而有得。先分析判断清楚形势发展的趋向利害，再根据形势去精心谋划策略。

　　以东穗为例，原来对智能化系统集成的工程项目相对没那么重视，现在将其作为公司发展的一个重点，采用与防盗报警业务一起并进模式。2013年将不断加强业务拓展能力，严格管控施工质量，不断优化采购体系，降低成本，提高市场竞争能力。张辛林表示：“从一个小小的安防公司形成了产业项目，整个项目框架会拉大，组织架构优化的比较好比较完整，公司将以制度化和流程化来运作。”

　　而凌康科技将会向政府等行业倾斜，也会针对一些比较注重IT信息、注重安全的上市公司。从客户目标和产品质量入手，以高中低端产品搭配的形式，适用不同的客户群。

　　又如波安电子，一开始的经营理念是小而全，业务涉及模拟监控系统、防盗报警系统、EAS等。然而在2010年5月份接触的几个项目中(1个EAS项目、1个客户统计项目)，竞争对手直接是某国际安防品牌厂家及国际某客户统计品牌的厂家，无论比拼价格还是技术实力都远远不够，随即调整企业经营方针，从2012年开始逐渐开始细分领域及锁定精准客户，将客户群定位为中高端，细分行业客户为：连锁店、露天采石场、私人别墅、星级酒店、医院、工业区等，只做网络高清及网络高清与防盗系统联动的项目。通过完整的售后服务，合理的价格，直接与客户的最高领导接触，与客户发展为朋友，站到客户立场考虑问题，并不耐其烦的售前服务，做最合适客户及最擅长的事情，赢得市场。

　　东逸电气曾思远则表示：“起初做安防，现开始转向做一些弱电。以前模拟直接铺线会比较简单，采用了网络作系统就会比较复杂。在这样的背景下，我们逐步转变，东莞市的第一个高清项目，我们有在参与，另外一些试点工程也由我们提出方案。”总的来说，东莞集成商可谓深谙可持续发展之道，能顺应时势变化，不断调整定位及经营策略。

　　服务是机会点

　　谈到未来的发展，凌康科技舒展说：“外包服务可能比做产品、工程利润还要高一点。所以外包服务估计会是一个新的增长点，也是做企业要考虑到的一个方向。原来可能因认识度、接受度受限，一般由网管自己搞定，但是现在很多企业考虑不管盈亏，希望能够做到外包，特别是上市公司、国外公司、政府都有这个需求。”

　　为顺应产业链升级，还要积极吸收技术人才，拓展业务。东莞集成商除了深耕东莞本土市场，还将依托本身的产品、技术等优势，逐步进军内地市场，如湖南、湖北、江西等省份，以及深圳、阳江、赣州、河源等城市。2012年，是东莞高水平崛起的开启之年，也是东莞转型升级的攻坚之年，东莞GDP达到5010.14亿。相信在强劲的经济发展态势下，随着国家政策的不断倾斜，东莞安防市场环境的不断完善，以及“平安东莞”、“智慧东莞”的大力推进，未来东莞集成商将以沉稳内敛的姿态，在内外两种力量的推动下低调蜕变，翻开发展新篇章。