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本土化需从客户业务流程出发

全球安防外资品牌看好中国安防市场并设立亚洲区或中国区总部,配以中国本地资源如中国制造、中国设计来推动中国安防业务。中国是西门子安防在亚太区的重点发展市场,2012年,西门子在新加坡设立西门子楼宇科技及安防事业集团的亚太及非洲区域总部,以对当地业务和发展规划提供更及时的判断和决策。西门子是如何看待当下安防外资公司应有的本土化呢?
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  中国是全球安防的制造重镇,勇于尝试很多新技术应用,尽管实施的成熟性和规模化也许有人质疑。中国的人口和地理国情决定,这里有众多大规模项目兴起,在国外这是很难想象的。外商本土化要充分考虑中国市场的重要性和独特性。

  西门子安防业务中国区总经理黄天荣就其在西门子安防中国近十年的经验谈到,“全球化公司结合全球业务制定中国策略,体现了中国在全球安防业务版图中的重要性、以及紧密的关联性。与此同时,我们也要充分考虑在中国和其它区域的差异性。西门子全球是直接向用户提供解决方案和服务,但在中国市场必须重视与当地合作伙伴的合作,并强调本地化的解决方案和产品线的优化。”

  西门子安防十余年来直面中国客户,业务增长相对稳健,2012财年显示,安防解决方案事业部在中国的增长率大于20%,远高于安防解决方案事业部全球的平均增长率。面对成长可期的中国安防市场,包括西门子在内的外商清晰地感受到了高强度挑战。“不仅有全球化公司的竞争,也有地区性专业公司的竞争,而且中国本地的安防公司也在学习如何提供整体解决方案,他们在成本上占有优势。”黄天荣谈到,“因此,在行动之前,我们先要问自己:怎样帮助本地客户运营和管理他们的安防系统?他们需要我们做些什么?怎样帮助合作伙伴获得更大的成功?”

  本土的队伍和产品方案

  成本、响应速度、本土功能实现,这是外商在本土化过程中绕不开的三道“槛”。

  建设优秀的本地团队是第一步。外商过去更多的派遣国外高层管理中国市场,现在从技术销售支持到中层管理到高层管理,都加强了本土化团队的建设。

  另外,外商的优势系统和方案在本土化进程中,开始进行一些本地的设备采购和开发,以贴近客户对成本、特殊需求的预期。黄天荣表示,“譬如国外很少有一卡通、消费功能,而国内老百姓有这样的消费习惯,这就需要我们做本土化的开发,以及我们常接触的海量视频数据存储、备灾系统、可视公众信息发布系统等,这些在中国都是特有的专用系统。”

  西门子加快马力适应本土化趋势,黄天荣表示,“我们建立了专业的中国销售、技术支持和工程服务团队,团队成员积极学习国外先进的系统技术和理念,真正了解客户的需求,以帮助客户制定客户化的解决方案。同时,我们也制定了满足区域市场需求的产品线,包括通用产品和专业系统。当然,我们还从各方面提高自身系统的价格竞争力,以期在各细分市场获取更大份额。”

  多层次的本地化合作

  传统安防的价格竞争非常激烈,对外商而言这是一个红海,蓝海则更多看高端客户。他们对安防有特别需求,不是简单安装几百个摄像机,而是管理整个业务流程、提高运营效率,甚至非常关心基础设施的安全,将安防作为独立、专业系统去长期管理和对待。在中国这样的系统将越来越多,如高端的城市基础设施、能源、交通项目等。

  然而,如何覆盖更广的市场呢?无论哪个外商,它的组织和人员设置都无法做到全面覆盖,而且,每个客户选择的品牌、功能不一样,接口数量和管理流程也不一样,很难做到国外响应及时,这就需要本地合作伙伴针对客户的需求进行开发和应用。

  黄天荣分析,“在国外集成商的影响力不是那么强,但在中国60%、70%的项目集中在集成商渠道,这块毫无疑问是首要的合作对象;其次是非集成商合作伙伴,比如渠道商、咨询公司等,帮助我们获得更多的项目机会,以及被市场和客户所了解;再是非安防领域的横向合作伙伴,比如楼宇自控、消防公司等,他们的系统比较健全,希望通过合作扩大自己的业务。”

  趋势:安全信息的综合管理

  而对于通用的商业建筑,通常国内商业建筑的弱电系统还将主要基于DMS或 IBMS做系统集成。但是,除此之外还有很多专业客户更希望有专业的管理平台进行安防信息管理,这也是未来的趋势。

  “我们和市场主流的系统服务商看得很清楚,在对安防需求高度关注的行业中,来自于楼宇自控和消防业务的横向影响越来越小。比如在很多公共安全级别较高的公共区域或者基础设施,管理方会更加关于安全防范,远胜于传统的楼控和消防系统。比如能源设施和交通枢纽等,就是这样的情况。而当这些专业客户越来越了解自己的管理需求,越发现跨业务管理范畴的系统联通对实际操作合管理并没有什么意义,从而选择更加专注和独立的系统,取代IBMS的设计。专业系统就是专业系统,而这些专业客户,终将是安防发展的最终目标。”黄天荣谈到。

  楼控系统更多地看环境是否舒适节能,安防则跟业务流程更加相关。黄天荣举例,“机场现在趋向于基于综合安全管理平台将各安防子系统做集成,未来机场的规模不是越来越大,而是越来越集中,业务效率越来越高,相应地对安防系统的要求也将越来越高。类似的还有石油化工行业的应急指挥管理平台,以及城市的安全信息化管理平台等。而对于企业级客户来说,他们将更倾向于结合应用选择安防管理平台,如和人事数据库同步的门禁管理平台等。”

  此外,他还谈到,安全应急综合指挥平台将更重要,特别是中国经济高速发展时期可能出现的安全生产事故和突发性公共安全事件,都需要充分调度安全管理资源,进行智能化的预防与有效处置。而像海量数据传输、存储和分析,广域视频智能分析系统,以及基于物联网的安全管理应用等,将日益受到重视。

  安全性与开放性

  安防系统不是孤立的存在,未来还将与IT深度融合,硬件的通用性和平台的互通性仍被持续关注,标准化势在必然。一体两面的是,封闭性、安全性仍然是专用系统的特质和方向。

  黄天荣分析,“从管理或业务方面看,互联互通是趋势。像互联网一样,基于平台和标准开发专用系统,做二次应用开发。如何保证平台更加封闭、安全,这是安防企业的开发方向。安防企业需要在互通性和保密性之间找到一个平衡点。”前端摄像机、控制器可以随时接入网络,后端则以标准化的方式兼容前端硬件,沟通平台和沟通方式的载体是开放的。

  由于安防与管理业务相关,更要确保安全,更需要一个加密和解密的过程,否则没有安全性可言。他补充,“事实上,国内很多客户存在这样一个误区:越容易改变越好,其实安全系统应该是越难被改变越好。比如,银行金库以安全性为第一,进入金库的方式、方法有严格的流程管理,应该加密性更高,更难被改变。”

  最终不论背景如何,对于任何外商而言,最重要的是了解客户的业务流程,才能有助于做正确的业务模式选择。

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