角逐安防业，内外企各显身手 - 安防知识网

随着智慧楼宇出现融合趋势，使得产品+方案乃至集成，成为强大的竞争武器。但由于智慧楼宇市场的多样性，经营该市场的安防企业众多，且各有优势，面对机遇和发展趋势，应根据自身优势不断转型，以捍卫市场地位。

　　外企：定位高端，开拓二三四线市场

　　国内外企业由于其经营理念、产品策略等各有特色，在智慧楼宇市场的表现也截然不同。

　　在智慧楼宇市场，BA主流外企有霍尼韦尔、西门子、江森自控等，主流外企多将市场划分了高端市场、中端市场、低端市场，或称作M1、M2、M3，把市场划分几个等级，比如一线城市，二线城市，三线城市。

　　据了解，外企一般不会跟国内的同行竞争很普通的写字楼，再者由于利润空间不大，尤其是很少采用外企产品，在性价比上也没有绝对的优势，所以会放弃一些一线城市的普通写字楼项目。像霍尼韦尔、西门子、江森自控等，大多定位于高端市场，即四五星级酒店、高档写字楼，像七天、如家等连锁酒店，外企一般不会参与。

　　从用户的角度来讲，通常涉外酒店，倾向于选择国际品牌。如北京饭店，智能化系统与国际接轨，监控主要采用德国Dallmeier，门禁采用瑞士的KABA，BA楼控则采用霍尼韦尔。而万达酒店，监控类国际品牌，如霍尼韦尔、三星、派尔高、泰科(平台);门禁则主要应用国内品牌捷顺、披克、科松;防盗报警主要是霍尼韦尔，博世有部分参与。

　　早先霍尼韦尔、西门子、泰科等外企的业务主要集中在一线城市，随着一线市场逐渐饱和，二、三线城市市场能量积聚，慢慢成为他们的新战场。如霍尼韦尔在尝试开拓三、四线市场。以HBS为例，大部分业务集中在东莞、三亚、贵阳等城市。

　　高端市场容量有限，市场份额相对较小，但市场利润非常高。据了解，泰科在国内参与的商业建筑项目比例占泰科智能建筑总业务比重的20%-30%左右。泰科沈涛说：“泰科做的是高端产品，市场占有率是比较低的。100幢楼里也只做了一两幢而已，基本上也是在大城市里。利润率高的话，产值比较少，反而利润率低的话，就期待更多的产量，而我们主要针对高端客户，所以走的是前者。”

　　另外，单纯卖产品，价格压力较大，但外企卖产品现款现货，代理商拿货付现金，账期很短，现金流较好。服务业务在外企总业务中同样占据着重要地位，霍尼韦尔智能建筑南中国区工程部经理张新房谈到：“服务在国外是一个很大的很宽泛的概念，主要包括年度保养合同、定期维护保养、升级改造，优化系统、加减设备、应急服务等。这是一个非常大的市场，国内也在对这一块越加重视，但是从大的市场环境来说，主流市场还是在新建的项目中。现在在智能建筑市场中，可以提供服务业务的主要集中在外企，像西门子、江森自控都设有服务部，目前HBS在大陆服务业务接近总量的40%，在香港超过60%。”

　　业内人士总结，目前外企在智能建筑市场竞争力最大的还是产品和解决方案，单纯做工程会碰到很多国内的竞争对手，普通项目中反而没有竞争优势(尤其是项目中没有采用自身的产品而是采用第三方的产品)，而且竞争也特别激烈。再者，做工程项目主要看实力和资质，尤其在一些大型项目上，双甲资质基本上是敲门砖，否则没法承接项目的。像外企中，真正拥有双甲资质的有霍尼韦尔、西门子和江森等。外企的优势除了资金实力、技术实力，还要看资质实力，没有长期多年的积累，很难建设出优质的项目。未来，对于外企而言，提供业主需要的解决方案那才是王道。

　　内企:逐步占据主流市场

　　谈到内外企的区别，达实李进保说：“外企如IBM，侧重于软件应用，如POS收银和MIS系统，内企侧重于基础设施建设，如网络，布线等。”

　　在智慧楼宇市场，较活跃的内企有海康威视、大华股份、华为、海尔、捷顺等，而广州盛安、宏景、浙江中安、广信及泰豪、科瑞、达实智能是经营智慧楼宇这块的主要SI。如达实智能，目前参与的商业项目主要是城市综合体(HOPSCA)，集中在珠三角地区，如广州、深圳，占智能建筑业务份额50%，主要分布在一、二线大城市。

　　随着内企的发展壮大，内企技术的不断创新和提高，产品多样化，几乎涵盖全产品线，国内外企业的差距将大幅缩小。泰科沈涛说：“从改革开放初期以来，外企的市场占有率会比较大，比如摄像机都是进口的，现在局面基本改变过来了，基本上以国内的厂家为主，像外企基本上锁定一些高端的项目，所以大多数智慧楼宇市场还是国内企业在参与。”

　　外企品牌产品优势使其在智慧楼宇市场取得了瞩目成就，为更好地长远地发展，内企也应更加注重对品牌的建设，不断提高企业的品牌价值，才能在智慧楼宇市场掌握更多的话语权。

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