开放式商业模式与客户携手共创未来

除了人和、产品这两块基石之外，开放式的商业模式使得安讯士建立了一座结构牢固且抗震力、抗风险力更强的堡垒。这个堡垒是否会发展成航母我们不得而知，但可以确定的是他可以远航。

　　目前安讯士覆盖全球192个国家，仅有700名左右的销售人员，能够覆盖如此广袤的市场，更多在于来自全球的55000家合作伙伴。蒋博士谈到，“2012年我们跟55000家合作伙伴一起做了大概6.18亿美金的销售额。其中有1284家是金牌合作伙伴，他们是最核心的客户，为安讯士贡献近1/3的销售业绩。从1996年发明世界上第一台IP摄像机开始到去年，我们的视频业务销量呈现一条非常完美的增长曲线。如果把合作伙伴的数量同样按照增长曲线表示出来，几乎完全吻合。”合作伙伴是安讯士全球成功的关键。

　　代理分销渠道与大客户齐发力

　　安讯士全球采用统一的渠道分销模式：厂商——代理分销商——集成商——最终用户。其商业模式非常清晰，专注于做网络摄像机，与产业链上下游分工合作提供解决方案。在中国也坚持这种模式，今年开始加大力度培养和支持渠道和大客户。

　　安讯士中国已有7家代理商，这样的发展速度并不快。究其原因，这两年安讯士采取了很多企业都可能在进行的方式，通过大项目、示范案例抢占市场。“市场不给你时间，如果按部就班的话，可能你就失去了市场。我们采取了先去接触用户的方式，攻一些代表性的竞争项目，取得用户的认可，快速建立安讯士的口碑。尽管我们的商业模式仍然是通过代理商，但由于直接接触用户，我们对渠道的关注度变少了。”另一方面，2010年开始高清迅速被广泛认知，各地出现高清应用项目，正是高清的关键时期，踩准点可以率先一品盛宴，然而，此时渠道对IP高清的认知还不充分，对IP应用的准备不足，市场更多需要厂商来直接教育、推动。

　　今年，安讯士做了几项调整：培养核心合作伙伴，拓展和加大力度支持代理商和大客户即系统集成商;增设专人培养渠道;将“区域销售经理”更名为大客户销售经理，前线人员协助区域合作伙伴拓展业务，而不是插到第一线去做业务。蒋博认为，“针对行业拓展、市场活动、大项目，安讯士必须走到一线。如果让代理商直接和大厂PK，力量是不够的，过去我们是直接杀过去，现在改变做法，跟代理商一块去。这样他才感觉到被尊重、被支持，而这与发展系统集成商也不矛盾，因为我们是一块去见客户。”

　　当很多厂商、代理商面对的诱惑足够大时，他们都选择直接抛掉系统集成商面对最终用户，这让系统集成商产生了疑虑。对系统集成商而言，他希望你站在他后面，而不是站到他前面，他反感厂商绕过他直接面对最终用户，因为他会变得非常非常被动。安讯士非常明确的是不可以给系统集成商报价，只能通过安讯士授权代理商和他做生意。这种做法受到代理商、系统集成商的欢迎。

　　在渠道业务开展方面，蒋博表示，现在只能打30分，希望明年能到50分。实现这个跳跃仍需要面对的挑战是，随着价格透明化、利润降低，近两年渠道的生存空间和利润被大大地压缩。制造商直接进行项目营销，甚至直接做项目，已经成为一种常见现象。他分析，“如果绕过代理商渠道直接到系统集成商、甚至用户的话，某一个地区某一段时间可以比较好，但是长期来看不会促成自身利益的最大化。你需要直接面对用户，需要很大的人力资源，当市场变大的时候要不停的招兵买马，甚至因为你直接面对系统集成商，还需要承担一定的财务风险。”作为欧洲的上市公司，安讯士不能有这样的财务风险，这点很干净也很清楚。

　　他以美国一个安装了18万台安讯士摄像机的连锁超市项目为例说明。“当时客户找到我们，信心满满希望我们直接做这个大单。这时候很多厂商可以选择这么做，但是安讯士说不可以。客户问为何不可以直接由安讯士做，我们反问为什么希望这么做。客户提出了三点：第一点作为重要客户希望得到我们的重视，第二点希望得到一个好价格，第三点希望我们能够给予直接的支持。我们回答，这三点都可以帮客户解决，但不一定非得直接跟客户签单。我们向客户解释了安讯士的整体商业模式，最终客户在众多品牌中还是选择了我们。这样的例子增强了渠道合作伙伴对我们的信心，因为我们抵抗住了非常大的诱惑。”

　　携手ADP共享渠道客户资源

　　专注于提供网络摄像机硬件产品，安讯士通过与第三方平台、独立软件商等合作的模式提供各类行业解决方案。目前，安讯士全球有近1000家ADP合作伙伴，在中国有17家，今年的目标是发展到30家左右。

　　安讯士根据每一个软件合作伙伴的公司规模、软件特点去区分，给内部销售、代理商渠道一个推荐表。这些合作伙伴各有专长，譬如，法国某软件开发合作伙伴，专门解决航海相关的海面智能分析的问题，由于海面一直在动，如果用一种普通技术做分析的话，就会产生很多的误报。这样类型的合作伙伴，安讯士如数家珍。

　　“我在加入安讯士之前经常会有疑问，安讯士跟ADP到底是什么关系?今天我完全可以说，这是完全独立的两家公司，安讯士不会报价，只做推荐。安讯士的代理商都可以是ADP合作伙伴的代理商，每一个代理商不会代理所有的平台。我们会推荐两家，比如说代理一家高端品牌和一家本土品牌。大家基于一种互相信任的关系去推广。目前我们的合作伙伴都会推荐安讯士，无形中多了很多人推广我们的品牌。”

　　敢于承诺不会轻易改变商业模式，在于安讯士关于长期成长的战略观。“我们非常非常清楚，在中国短期内这种模式肯定会碰到很大的挑战，但是相信长期走下去，我们建造的是一个非常牢固的“房子”，而不是比萨斜塔，只是看起来漂亮而已，因为这是架构性的问题。”

》》》【八月封面故事】安讯士：建造一座牢固的房子

开放式商业模式 与客户携手共创未来