纯正欧洲血统的中国企业：永业智能（二） - 安防知识网

作为永业智能(Acsys)的创办人和首席运营官，David Meganck来到中国生活已经13年有余，对中国文化风俗和经济已经有相当认识和体会，这使得永业智能在着手中国市场业务日后发展过程中游刃有余。

　　在David看来，今天许多国外企业前赴后继进驻中国市场并获得瞩目的成就，与改革开放政策有莫大关系，也是永业智能迅速打开中国市场的一把钥匙。很多国外公司误以为中国经济近年快速发展，是可以赚快钱的市场，但是在今天的中国已然行不通，面对变得越来越成熟的客户，企业需要时间和耐心。在安防产业大挤压的今天，永业智能提供了一个明证：通过做独一无二的专与精，同样可以获得一席之地。市场在狠狠关闭一扇门的同时，你是否发现那个打开的“窗”?

永业智能(Acsys)创办人和首席运营官David Meganck

　　主攻项目，凭借定制化与解决方案制胜

　　市场的诉求千姿百态，欲要挖掘新大陆，必先对市场进行一番摸索。David认为，西方国家和中国对智能锁的需求存在很大程度差别，从安全角度去看，发展中国家才是智能锁的主要市场。但是在民用家居市场，中国的社区安全需求显得不那么急迫，这主要归因于中国社区人防和技防措施比较健全。相反在专业市场，譬如通信企业、机场、银行等行业，对于智能锁的需求却呈现出上升趋势。

　　事实上，中国安防产业是一个以项目建设为主轴的市场，譬如楼宇建筑、银行、大型场馆、政府机关等中高端的垂直行业，这些行业每年建设量都比较稳定，永业智能目标客户聚焦在具有价值的项目市场。面向这些关键市场，永业智能提供的并不只是一把锁。“跟其他智能锁企业相比，永业智能的一大优势就是为客户提供多样化的解决方案，而不是单一的产品，并且我们会主动帮客户分析其需求特点，找出最适合其的智能锁解决方案，最重要的是，永业智能会为客户量身打造不同类型的解决方案和不同尺寸的产品，为客户解决他们最实际的问题，相比较而言，我们的工作方式比较灵活多变，愿意花费时间帮助客户调整产品方案，直到符合客户的需求，这是永业智能智能锁方案的最大特点。另外我们的产品坚实耐用，譬如挂锁可在高山、森林等恶劣的户外环境下均可以使用。”David谈到公司的产品，自豪之情溢于言表。

　　他列举了物流行业的一个案例，在运输贵重货物过程中，为了保证货物安全，许多集装箱需要安装出入控制系统，显然IC卡、指纹系统等产品不适合，智能锁不仅结实耐用方便，而且可以透过软件进行远程管理。

　　谈到产品技术，David对自家产品可谓了如指掌，另一方面，他可以说是中国安防市场的老安防。十多年前，他就开始代理海康威视的海外CCTV产品，多年的积累使得他深谙中国市场的特性，对企业自身的优势和定位理解非常清晰。在反复探索和研究后，永业智能确定了全方位的合作模式提供智能锁解决方案。

　　一种是与产业内的大型企业合作，如Stanley等来自各行各业的客户，根据其具体需求特点为客户提供OEM产品方案，这种合作模式通常量大，而灵活性和一站式的解决方案则奠定了这种合作模式的坚实基础，其中最吸引客户的是永业智能的定制化特色;第二种模式则是透过建立分销渠道体系，譬如在上海、广西等一线城市永业智能都有固定合作的代理分销商，这些渠道商熟悉当地市场，且业务量庞大，这种方式比较稳定，当地渠道商市场动作通常要快速高效;最后一种模式，则是覆盖各种重要垂直行业的项目。“在经过市场调研后，我们看好政府机关、电信、电力、银行、博物馆等这些垂直行业的潜力，希望透过覆盖这些重点行业，增强我们的竞争力。”David分析道。

　　基于垂直行业的项目进行业务拓展，要想快速打开在每个垂直行业的品牌知名度，必须具备经典的案例作为业内参考。正如David所提到的，所有的业务都是从第一个案例开始的，永业智能透过参与垂直行业一些知名项目和与行业内的优质客户合作，譬如，广州正大广场、广州珠光楼盘、富滇银行、某博物馆等等具有代表性的案例，或是与中国百强企业合作，如华为、中兴通讯等，不仅可以锻炼企业的创新能力，而且还可以透过一些经典案例，提升企业在行业内的知名度，迅速打开在各个行业内的品牌影响力。正是在垂直性很强的行业以及大型企业的驱动下，令永业智能迸发出强大的前进动力。