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安防行业如何整体营销?

信息革命让我们可以瞬间知道千里之外发生的事情,彻底改变了全球竞争格局的面貌。新形势下找到更适合市场的品牌营销势在必行。
资讯频道文章B

  李开复有一条微博谈到男女关系同品牌营销的共同点,简单来说,就是有当男生具备足够的个人魅力,还让女生周围人都夸他的时候,才达到了推广品牌的目的。在自由购买的模式中,要思考:什么因素能最大程度地影响消费者的决定?

  1992年营销之父科特勒提出了营销新概念——整体营销,即公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者,其中包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众,前四者构成微观环境,后六者体现宏观环境。整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象,这需要产品、价格、渠道、促销等因素的配合,需要囊括内外部环境的所有重要行为者,拓宽品牌营销的视野。

  微观环境的营销

  实际上,供应商、分销商、最终顾客、职员所代表的微观环境可以构成一条通路,这条通路的营销法则有赖于企业对自身产品的定位。比如一个企业将自己产品定位于中高端市场,那么他必定会选择有实力有口碑的中间商,终端市场也会是与之匹配的用户。而企业内参与市场营销工作的职员也需要按照根据自身产品的定位培养品牌意识、制定行之有效的营销方案和评估标准,从而将中高端产品顺利的流通到市场最终,收获良好的市场口碑。蓝色星际认为,微观环境下的整体营销,从实际出发就是产品的营销,而对象是拥有最终选择权的买家,通过精细化客户营销管理体系,让客户从心理上认可产品,而非通过缩减成本、打价格战等等快餐盈利模式来吸引客户,这是无法令产品为企业赢得长远利益的。

  宏观环境的营销

  通过财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众构成的宏观环境下的整体营销,能够提升公司的市场价值。对于一个产业来说,市场规模有限,我们应同时将竞争者作为同盟者。例如蓝色星际一直选择与国内领先的安防企业为盟,这样做更有助于提升品牌形象。不要盲目地采取对立态度,最终让你的品牌在客户圈失去口碑,客户不需要被“争抢”,他们更需要被“尊重”。

  谈到尊重,面对媒体与大众也是这样。媒体是企业除销售以外的第二个竞技场,企业应与他们保持着友好的合作关系,用企业及管理者魅力去提升媒体的关注度。而社会大众则是拓宽品牌价值的重要借力点,比如,蓝色星际选择通过EDM(电子邮件营销)、手机报、微博等新媒体平台同大众沟通,实现与大众的无障碍互联。总之,企业要做好市场营销,除了每一个环节的规划,更重要的是拥有企业独特的“个性”以及长远的眼光。

  评估营销效益

  评估营销所带来的效益,可以分为两个方面来谈:一是实际效益,即盈利,这部分跟微观环境关系紧密,企业投入渠道的成本,随着产品定位的明确,会逐步达到收支平衡;第二是品牌效益,比如发展社交网络平台,这种低成本高收入的传播媒介,获得效益是无形的,它对大众口碑所做的提升,可以巩固品牌在社会群体中的定位。营销收益是一个长线,很多投入不会立刻有回报,所以整体营销的效益不能只看既得利益,要投入更高远的眼光。

  安防企业的品牌建设

  安防行业与大众热门行业相比,暂未形成那样的气候,要结合不同的营销模式,与同盟者协同发展,切忌急于求成,只要稳扎稳打,安防行业在未来必定会呈现星火燎原之势,而安防行业的强大,也会为安防企业的品牌建设开辟出新的天地。蓝色星际通过学习营销优秀案例以及结合自身情况思考,总结出一条渠道建设路线,即从合理的产品布局,到具备战斗力的销售团队,再到良好的品牌形象,纵观全局,合理布线。

  十年前,蓝色星际是将产品直接面向最终用户。现如今,我们则着手发展渠道销售网络的建设。2012年,综合自身在金融行业专业的服务经验,我们开始打造“金融级”品牌概念,希望通过渠道拓展将“金融级”传播到全行业,提出了“5+1”渠道模式,即在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心的渠道资源,通过选择优秀的渠道合作伙伴,发挥其业务拓展优势,以带动不同地区的产品线发展。同时,在公司内部确定组织构架,明确职责;拟定产品和销售策略、市场推广策略等;建设积极进取且训练有素的销售队伍,提升工作效率,提升品牌市场价值,让“金融级”惠及全行业,为整个安防行业打造一个良好的竞争环境和发展平台。

  除此之外,蓝色星际还面向社会传递“安防正能量”理念,从企业内部出发,通过正面力量的传递与感染,最终提升整个安防产业在社会层面的深层次价值,形成社会对于安防行业的高度认可,通过安防行业对提升社会安全保障以及打造平安城市幸福感所作出的贡献,树立安防名族品牌概念,为社会展现整个安防行业积极正面的发展意识。

  从明确品牌定位和提升大众口碑的方面考虑,我们认为,发展新媒体传播是一个很好的途径,通过开发网络平台,向大众普及品牌理念,这样新颖的尝试,不仅只对企业的品牌营销起到利好作用,还会推动整个安防行业在大众关注面上的扩充。关注和需求是壮大一个行业的重要因素,新媒体平台用户基数庞大,是拓宽安防营销视野的最佳介质,未来随着安防行业的壮大,安防企业也会随之走入大众视野。所以,虽然新媒体传播的开发尚在起步阶段,但可以预见其将为整个产业链注入更多的机遇。

  以上这些营销策略,为蓝色星际带来了实质和口碑上的双重收益,作为技术领先的安防整体解决方案提供商,迄今为止,五大国有银行、各商业银行及外资银行都是我们的忠实用户,而我们在安防圈以及大众平台的口碑也日益提升。总而言之,无论以何种策略去执行整体营销,我们都是从现有用户及潜在用户的角度考虑,每一个行业都是以“人”为本的行业,企业搞营销,真正要走的是“人心”,这比五花八门的“策略”要重要得多。

  结语

  现阶段,整个安防行业的着重点都在发展产品以及拓宽产品线的层面,对于通过整体营销打造品牌的意识尚浅。特别是在整体营销中,通过职能部门配合扩大品牌推广效果的做法,在安防圈并不常见,但我们肯定整体营销会为安防行业的发展带来新契机,只是就现在安防行业的整体营销状况来看,我们还暂时没有看到非常突出的营销策略,安防企业在整体营销上的规划还有待进一步开发与调整。

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