——a&s安防工程商&集成商茶叙共议困境与对策

2014年，工程商&集成商的淘汰赛开始强势上演，安防工程商、集成商企业的“短板”日益凸显：集成商&集成商正面临一场市场萎缩、收益下降的商业危机。a&s邀请华南区工程商&集成商代表，于a&s齐聚一堂茶叙现下存在问题，共商“逆袭”策略。

主要嘉宾：主临宁(深圳自动化协会会长)、刘三明(深圳市智宇实业发展有限公司董事长)、安建月(达实智能公司全称设计总监)、陈肇禧(佛山市新东方电子技术工程有限公司总经理)、骆传伏(深圳市科瑞电子有限公司副总经理)、黎志鸿(深圳市宁冠鸿科技有限公司副总经理)、罗 兮(北京易华录信息技术股份有限公司)、张宗山(深圳科源建设集团有限公司总工、a&s编辑顾问)、杨 眉 (深圳市广宁股份有限公司确认职务、a&s编辑顾问)。(同时感谢两位专业人士郑典高、刘晓楠的发表的精彩观点)

话题1：外患内忧，形势严峻

a&s:在与多家工程商&集成商的沟通过程中，我们发现市场挤压严重、生存环境恶劣，是他们面临的共同困扰。你们是否也有这样的感触，在发展过程中到底面临哪些问题?

1. 如果项目被操盘，话语权就会被削弱

刘三明：“我们没有话语权”

集成商越来越难做，为什么?因为我们没有话语权。首先，很多厂家和甲方联合，操盘整个项目中的设备选型。工程再好，我们一点发言权都没有;其次，大型供应商也能提供解决方案，如果你的解决方案没有强有力的特色，就只能在中间带带工程队;再次，企业缺乏自律，同行之间打价格战，接标价格是投标价格的一半;另外，接到工程后，有些甲方付款还不及时，我们就自己垫付工资，辛苦要到工程款后，一结算，发现亏损;最后，现在市场中的关系权重在下降，价格影响超过了关系部分，这对企业的发展也有一定影响。若是价格很重要，关系也很重要，那就悲剧了。

主临宁：“各家为了中标拼命压价”

我管了20多年的工程，我认为工程商是受挤压的。这主要是行业体制的问题，限制最高价不限制最低价。各家为了中标拼命压价，最后接标价格有时候甚至是投标价的50%。你想赚钱，就不得不偷工减料，把工程质量做得很差，最终造成恶性循环。虽说我们是做的弱电智能化的事，但是想不开的时候就“弱智”!

郑典高：“再也难以利用信息不对称赚取价格差”

过去信息不对称，工程商了解用户，也了解供应商，但用户对工程商和供应商的信息了解得少，我们可以利用信息不对称赚取价格差。但是自2005年做数字化建设开始，局势转变，大的厂家都开始做比较完整的解决方案，主动去向用户传播讯息，而用户也有很多获取信息的渠道。

陈肇禧：“产品选型话语权的大小跟项目有关”

从我们的体验来说，集成商产品选型话语权的大小跟项目有关。一些小项目SI依然有比较大的话语权;一些大项目SI的话语权相对较弱，比如某些平安城市项目的建设，在前期使用某个品牌，在后期的改造、升级中会继续沿用。对于供应商品牌来说也许是一种良性循环，但是对于SI来说可能是一种恶性循环，话语权会越来越弱。

安建月：“行业巨头正在抢占我们的市场”

现在一些行业巨头正在抢占我们的市场：他们是供应商，也是集成商，既能掌握产品资源，也能做工程，还能很好的控制利润。

刘晓楠：现在的一个趋势是强电进入弱电

现在的一个趋势是强电进入弱电，强弱电通吃。原本集成商作为一个技术门槛较高的领域，现在不同背景的企业都可以进入，都能做集成，这种跨界竞争对集成商的冲击很大。

2. 企业内部短板凸显

杨眉：“方案缺乏核心技术”

我曾接触过很多工程商，他们所给出的方案缺乏核心技术，要么是简单的罗列、堆砌，要么同质化严重，没有一份可胸有成竹推荐给甲方的方案，这才导致了我们的工程商越来越来没有价值。

刘三明：“人员异动的情况严重”

作为企业，我希望自己有高素质的员工，高水准的工程质量，所以对员工进行培训非常重要。但是每个项目的建设都有一个周期，工作地点也不确定，所以管理过程中往往存在人员异动情况严重的问题。例如，在一个项目中，你召集一批员工，花费财力、人力培养他，项目结束之后，他可能转去别的企业工作;你想给他们买保险，他们还不乐意。

黎志鸿：人力成本提高了50%

比起以前，现在的人力成本提高了50%。我们在考虑是否接标之前，都要做一个准确的预算。安装、维护的人力成本成了一项重大的评估要素。

话题2:寻思策略，扭转危局

a&s：从我们从大家的分析中看到，有来自供应端、用户、巨头企业、同行之间的外部挤压，还有技术优势弱化、项目成本增高、人员管理复杂等来自企业内部的压力。那么，面对这些问题，你们有何应对策略?

对策一：挖掘用户需求，开发新应用

刘三明：培植用户需求

需求分为复制和培育两个方面。如果依靠过去复制的方式，市场只能萎缩。培育工作非常辛苦，对研发、营销团队的要求很高。但是，唯有创新营销方式，改变用户习惯，培育用户需求，企业才有生命力。

黎志鸿：提供节能服务

在产品同质化的环境下，只有真正站在用户的角度去思考，让自己的解决方案不仅能满足他们所提出的需求，还能挖掘出他们潜在的需求，丰富自己的方案服务项目，这样才能重新占领市场。对于我所在企业来说，我们将为用户提供节能服务。像一些高档性质的酒店，会产生ITC能耗成本，他很关心你的方案能否真正为其节能。

罗 兮：挖掘大数据的应用

在转型过程中，除了从产品供应商转向运营维保，还可挖掘大数据的应用。政府的数据包括交通运维状况等，他们根本没有开发管道。每个卡口、每条路段怎样取费，这些信息都是封闭的，没有信息开放接口。所以我们可以往大数据挖掘方面发展，实现通过政府数据窗口可知晓货物运输、道路拥堵等情况。

张宗山：向物联网方向发展

集成商不是没有特点、没有发展，而是要有前瞻性，能突破雷同。智能企业发展的天花板就是物联网，作为集成公司要考虑将来的架构，技术架构要朝物联网方向发展。现在我们这一行业的发展空间非常巨大，百米长跑才刚刚跑了十米，若是能将物联网纳入，那我们会拥有多少亿的市场空间?我个人认为空间非常广阔。

对策二：创新运营模式&往上游走

骆传伏：引入社区传媒&代驾模式

我们可向用户提供新型互动的社区传媒模式，将社区周边一定范围的商家、业主、物业管理处等，利用网络，接入同一个服务平台，方便用户生活。这是一种比较创新的模式，且有很大发展空间。

现在全国各地的维护量都很大，我们可以将“代驾模式”引入我们的行业，建立一个面向全社会的大型服务管理平台，通过向用户提供工程后期运维、巡检服务，收取服务费。

郑典高： 要么往上游走，要么控制资源

掌握话语权的“钥匙”，要么往上游走，要么控制资源。像达实智能转型就比较好，它自己做工程的同时，还做平台，有了平台就有了打开市场的钥匙，但并非每家企业都适合这么做。因为拿到钥匙之后，你的产品推广力度如何，受众接受度如何，你最终能做得怎样，这些问题还需做进一步的思考。假如你不能做好平台，那在控制客户资源这一块就需下一点功夫，否则就只能在中间带带工程队。

刘三明：能否做平台要评估自身情况

集成商可能有一些设计、施工经验，但没有开发经验，建立平台并非人人都能做。而且，一个平台的建立需要一定周期，等你做出平台，目标市场已被占领。所以是否做平台还是要根据自身的实际情况，

对策三：提高核心竞争力

刘三明：做好蜘蛛网上的节点

我们要在安防市场这张蜘蛛网上，分清自己的优劣势，明确自己的分工，做好蜘蛛网上的节点，而非孤军奋战，单独去建一张网络。

杨眉: 工程商的两大核心竞争力：技术和项目管理

对于来工程商来说，技术应用一项非常核心的工作内容，你若能将先进的产品、软件有机应用，真正做到集成两个字，把他做好，胸有成竹地给用户一份可以满足需求的解决方案，你就已经具备了自己的核心竞争力。

项目管理是一门综合素质要求很高的东西，不仅包含对技术的融通、对现场实际情况的考察，还包括与甲方之间的沟通，在海外被作为一门专门的学科来研究。所以，制定好项目管理策略是工程商的另一核心竞争力。

张宗山：往专业化方向发展

简单地说，集成商就是工程上，它跟产品商的界限很清晰。集成商相当于盖楼的，产品商相当于做砖的，盖楼和做砖的技术含量相差很大。集成商的价值就在于把千万快砖码成房子，他的优势和核心竞争力就在于如何将每一块砖码得精当，让用户满意。

我认为现在的工程公司一定要走专业化路线，在自己熟悉的行业精深发展。比如，你熟悉邮电行业，那你可以专注于为邮电公司服务，为他们提供工程建设，甚至可以建立自己的平台，此平台就只做邮电行业，对于地铁或其他你不熟悉的领域，你还可以转借给其他熟悉的人使用等等。举个例子，香港恒业从为农行做门禁，做平台，发展到消防等其他服务也提供，而且每一项业务都做得不错，为什么?因为专注于农行所有的工作流程、业务标准。

主工：做好后期维检工作

从工程商、集成商自身长远发展的角度来看，不要光考虑眼前盈利，工程建完以后就不管理，要适时巡检。事实上，这样做可以打造自己的企业口碑，通过口碑扩大影响力，承接到更多的项目。

对策四：以行业准则自律

主临宁：企业标准要在技术方案上与时俱进

标准有国际标准、国家标准、地方标准、行业标准，企业标准等等，标准很多，企业标准的要求是最高的，但是在安防行业还是空白。在国内，国家标准最为基础，因为要兼顾到各个地方都能执行，且因为制定出来有一个较长的周期，所以在技术上往往赶不上时代的发展。所以企业要发展，企业标准就要在技术方案上与时俱进，走在国标甚至地标的前面。

刘三明：以行业标准自律，组建联盟

避免企业盲目竞价和不公平竞争，企业要以行业标准自律。此标准需要行业协会牵头，挖掘安防市场中每个节点的任务，细分行业运作基本准则，比如工程价格，可以像医院取费制一样，明确产品费用、问诊费用、服务费用，等等。

在做好关键节点之后，关键节点的企业还可联合起来，建立企业联盟，这样巨头企业也只能在某个关键节点上去做。

张宗山：建立工程技术标准

在智能化行业目前还没有一个统一的、大家认可的技术施工标准。一个项目完成之后，我的智能化工程是OK，还是不OK?没有一个客观的评估标准。正如主工所言，在德国，人家施工在施工过程中，横平竖直、弯曲角度等等都有一个明确的衡量标准，比如光缆布好以后，弯曲多少度，都是拿尺子去量。我们智能化行业也需有一个工程评估的技术标准。这个标准需由几个实力比较强大的企业来发起。

社方观点：集成商的价值不应该被弱化!

集成商的价值不应该被弱化!

各类的新应用、交叉应用技术铺面而来，智慧城市和物联网看似一派繁荣，看似最需要工程商、集成商扮演“连接”角色，但实际上又像烫手山芋，不知从何下口，市场体制与准入机制以及如何标准化这些问题都困扰着大家，忙碌而迷茫。

一种现象越来越常见：越大的项目越容易被掌握产品和客户资源优势的企业操盘，一些工程商、集成商来说只能捡些项目来做，甚至找到了项目，还要再回过头去请产品商来做配合。这在20年前，相信是大家都不敢想象的事情。市场变化，一场游戏一场梦。颠覆不是突然的，在近三四年，颠覆的前奏是越来越响的，等着被颠覆掉，还是去颠覆掉自己?

一位投资人曾从局外人的角度说：没有看到SI的核心技术。大家可能会抗议：工程管理、项目管理是一门学科，管理好分分钟都是赚钱，否则分分钟都浪费。在行业内，并没有一套很好的价值观或标准体系去评估一个集成商、工程商的价值。现在市场压力徒增，集成商、工程商的存在感更弱了。

从a&s角度看，集成商、工程商环节薄弱的产业链是不成熟、不健康的，我们希望推动行业关注工程商、集成商的核心技术和价值。一些外力是没法抗拒的：价格竞争、跨界竞争，今天是A来搅局，明天可能是B来搅局。但搅局也许刺激行业加快重整，刺激工程商、集成商们寻找和塑造自身的价值。

既然产业已经在调整，不如思考如何在破坏中找到创新的价值点。而大公司也应扛大旗，在破坏的同时也应该去引导创新。a&s旗下《安防解决方案》必然尊重并鼓励敢于走出第一步的集成商、工程商。