过去的半年中，海外安防市场有没有发生新的变化?国内安防企业的外贸形势如何?海外市场对国内安防制造业的需求量是否有所增加?在当前的形势下，安企如何更好地展开海外竞争?

　　现状——海外市场竞争依旧激烈

　　随着安防市场的不断成熟，国内的战场逐渐延伸到海外，今年上半年，海外市场的形势依旧严峻。相关资料显示，当前，全球的安防容量有所平缓甚至有所降低，业内人士分析称，主要原因是全球的经济不太景气，特别是一些政府大型项目少，从而也进一步加剧了海外市场竞争。

　　有业内人士表示，海外安防市场近两个月比较平稳。一是海康大华的打压;二是国际环境不稳定，需求量有所减少。

　　海外市场需求各异

　　首先分析一下目前几大海外市场的特点以及现状，主要包括北美、南美、欧洲、中东以及亚洲地区。

　　北美安防——需求量大，竞争激烈。相关资料显示，目前，北美是全世界最大的安防市场，其中美国约占90%、加拿大占8%、墨西哥占2%。北美洲安防市场主要呈现以下特点：需求量大，价格竞争激烈;制造商多;市场成熟，是安防企业竞相角逐之地。

　　北美市场中，发展较为成熟的莫过于美国安防市场。美国安防企业大多以生产制造商的角色出现，采用跨国式的经营模式，不少企业与国际同行建立了广泛的战略合作伙伴关系，大约有80%的产品需委外加工。在北美市场，韩国产品和台湾地区的产品不时出现。

　　南美市场——产品主要依赖进口。巴西作为南美安防市场的大国，占据南美市场大多数份额。其安防市场发展特性为：稳定成长，价格竞争激烈;南美洲安防生产制造商较少，过去主要依靠从美国进口。

　　近几年，各国安防厂商云集巴西，特别是韩国商家，SAMSUNG、LG，还有一些名气不大的韩国品牌随处可见，竞争激烈程度不亚于北美洲市场，尤其是价格竞争。南美安防市场还有一个特点：对产品价格的重视要高于产品质量本身。不同于英国和美国看重产品质量，南美安防用户大多数对价格比较看重。

　　欧洲市场——需求稳定注重产品质量。以德国、英国、法国等为代表的西欧安防市场占全球安防市场36%。欧洲安防市场主要有以下特点∶需求稳定，注重产品质量;竞争多样化，产品高低端差异明显;流通渠道各有不同。欧洲市场以单一市场为主，各国以自己的市场为中心，几乎没有连锁方式经营的企业。市场对新产品的接收力较强，产品多样，注重产品的性价比。

　　亚洲市场——对产品的包容力极强。随着安防产业在亚洲市场迅猛发展，人们的安保意识也逐步提升。亚洲市场特点归结为∶1.稳定成长，品质差异明显;2.崇尚名牌，美日品牌主导;3.市场较小，经销体系不全。亚洲市场的产品包容力相当强，囊括高、中、低各档次的产品，崇尚名牌成为市场主流，目前来说，主要以美日品牌为主。其中值得一提的是日本，它是全世界对产品质量苛求最严的市场;港澳地区也是亚洲市场的代表，呈现出对安防产品的需求明确，对产品品质要求很高的特点。相对于美洲、欧洲市场，亚洲市场还处于成长阶段，在生产、经销以及市场体制等方面有待进一步完善。

　　中东市场——希望与中国发展商品贸易。近年来随着整个中东市场环境的改变，注重经济多元化发展的同时，局势较为动荡，国家的安全防范问题也被摆在异常重要的位置。安防产品的需求呈直线上升趋势。中东市场长期被美国、日本、德国、英国、西班牙等国家的企业所垄断，“9.11”事件和伊拉克战争后，中东很多国家大量抽回欧美市场资金，寻找新的投资市场，确定新的投资方向，更希望与中国发展商品贸易。

　　海康大华依然掌握主动权

　　有业内人士指出，今年海外市场上，海康大华的增长非常迅猛，行业洗牌明显。今年海康大华将在国内的经营模式也搬到海外市场，将产品的价格也降得很低。该业内人士还表示，海康大华拥有更加完整的产品链，他们的产品降低价格后，比竞争对手更容易抢占海外市场，“他们的目的是为了让这个行业快速的洗牌，制定属于自己的行业规则。这样可能让国内的一些企业很迷茫，甚至有些企业顶不住压力而倒闭。”他表示。

　　此外，海康、大华两家厂商持续享受中国的工程师红利，其研发工程师的平均成本低于海外安防厂商。同时较低的成本和持续增长的高收入，使得海康、大华的研发费用在收入中占比维持在6%-9%，而全球其他竞争厂商基本都处于10%以上。

　　据深圳市景阳科技股份有限公司(以下简称：景阳)国际营销总监刘洋透露：“目前海康大华的渠道产品销售非常旺盛，这对于国内一些厂家造成了一定的影响。”

　　凤凰光学(上海)有限公司(以下简称：凤凰光学)海外销售部科长吴书福向记者介绍：“以前海康大华是没有镜头这一块市场的，因此镜头相对来说市场就大一些。现在他们更多的是选择与当地生产镜头的厂家合作，再加上这几年海康大华也开始自己生产镜头了，因此市场份额就削减了一部分。”吴书福还透露，海康大华在海外的增长优势非常明显，主要是通过参展的方式进行宣传，成立一些合资公司，比如海康在美国以及欧洲的一些市场与当地企业合资。国内其他中小型企业，产品链不全，在当地没有合资公司，仅仅只是靠一些经销商或者代理商销售，市场就比较小。我认为这也是海康大华在海外市场拓展较快的一个重要的因素。”他表示。

　　“海康大华的品质和实力是毋庸置疑的，这是它们拓展海外市场的坚实后盾。但是任何一个市场都不可能只有一两个供应商，即使发展得再好，也不可能占领所有的市场，让其他企业活不下去。”深圳领航员数码技术有限公司总经理张力客观地分析表示：“一些企业表示被海康大华打压得没饭吃，究其根本，是两个原因造成的：1.这些企业的产品和客户单一。在产品单一的情况下，一旦有实力的企业，如海康大华介入就很容易抢走它们的客户。如果企业的客户资源较为丰富，即使被抢一部分，也不至于无法存活;2.一些国家正在发生战乱，社会动荡，安防产品需求量会减少，这也是企业业务量下降的一个原因。并且，海康大华的产品线并不是完全没有遗漏的，企业可以避开它们的锋芒，从它们的弱点下手。”

　　“海康大华的发展肯定会将一些没有实力的小企业压垮，这未尝不是一个好现象。目前安防行业比较混乱，海康大华的打压会促进行业的优胜劣汰，净化市场，也就是大家常说的行业洗牌。当然，大家都不希望自己被“洗”掉，希望自己能站在“洗”别人的阵列。”张力表示。

　　深圳东日信博科技有限公司(以下简称：东日信博)品牌总监郑任畅坦言：“今年上半年海外市场竞争要比去年和前年都要激烈很多”。对此，深圳市海曼科技有限公司(以下简称：海曼)副总经理刘亚也持同样的看法，她表示：“今年上半年，防盗类的产品量上有所上升，但是在价格上客户要求比较高，外贸竞争相比于2009年以前激烈很多。”

　　深圳市迪威乐数字技术股份有限公司(以下简称：迪威乐)总经理侯刚在接受本报记者采访时表示：“我个人感觉海外市场对产品的需求量增长不大。”

　　在深圳鼎晟达科技有限公司(以下简称：鼎晟达)外贸经理陈小叶看来，上半年，国内跟国外相比，国内是很明显的平稳发展，但海外市场今年上半年的行情比去年还要好。

　　各企业呈现差异化特征

　　刘洋也向记者透露，上半年东欧、中东、南非、南美、东南亚等地的安防需求量较大。此前景阳一直关注国内市场，近几年大力拓展海外市场，经过不断耕耘，国际市场收获颇丰，“今年上半年景阳在海外市场获得了比较大的增长，可能最主要的增长还是来自IP。IP增长达到200%以上，外销、内销产品各占一半的比例。”他表示，“这主要有两个方面的因素，景阳2007年开始做IP产品的研发，对于新技术的敏感度把握得比较早，特别是IP产品在海外市场上抢占了先机;第二个原因就是上半年公司的市场策略发生了改变，开发了一些渠道产品，获得了较大的市场份额。”

　　在采访吴书福时，他表示，经济实力较好的地区安防潜力大。前段时间参加国外的一个比较大的展会，通过对美国当地市场的调查走访，发现其实当地的监控还比较少，特别是在交通这一领域，如果这些市场还没有被开发，那可能存在很大的市场空间。凤凰光学目前将主要精力集中在欧洲和中东这两大市场上。

　　“对于凤凰光学来说，上半年海外市场的增速并不是特别明显，但相对往年来说还是比较可观，很多老客户下订单。我们很少去国外参展，主要还是以前在深圳和北京两场大展会上所积累的一些国外客户资源，但是这些客户是有限的。中东、英国、美国的客户今年减少了一部分，虽然跟去年相比有所增加，但是与专门做出口的企业相比，我们还存在一定的差距。”吴书福进一步表示。他也向记者透露了其中的原因：“我们的产品非常单一，而且我们在海外的推广并不多，所以相比那些在海外市场大力宣传的企业，我们的增长并不是特别明显，目前海外客户源是一些关系好的老客户。”

　　东日信博外贸业务所占的比例也较大，据郑任畅介绍：“公司2004年开始做外贸市场，目前公司的外贸比例占到了6成以上，而今年上半年，公司的外贸业务相对来说有较大的增长。”随后，他详细说明了增长的原因，“公司海外开发力度大，连续参加海外展会多年，特别是迪拜连续参展七八年，而且公司在美国、印度、俄罗斯等国的展会投入比例也较大;第二个因素则是公司拥有自己的私模，产品的亮点在持续发酵;第三点原因是公司一直在国外发展代理商，品牌推广到今年也获得了较大的发挥。”

　　“我们公司的销售量一直都处于上升趋势，比去年要做得好”，陈小叶表示，以前平均每外贸业务员的新客户开发数量为4~5个。现在是平均每个人的新客户开发数量为10~20个，明显翻了几倍。

　　“今年上半年海曼的外贸业务占公司销售的57%，虽然今年外贸环境不太理想，但我们公司相比往年同期销售额来说有所上升，主要原因是：人员增配、展会及网络广告投入。”刘亚表示。

　　深圳市华百安智能技术有限公司(以下简称：华百安)外贸经理王佳则表示：“我们公司的外贸产品占公司总产品比例不大，今年上半年相比往年同期上升了一点，但上升比例不大。究其原因可能与公司整体的产品结构设计以及国外的市场环境有关。”

　　变化——外企市场份额缩水　产品价格下调

　　从上半年海外安防市场来看，无论是整体的安防形势还是各个国内外安企的情况，都发生了一些变化，特别是一些日韩企业的市场份额不断减少，市场上产品的价格也出现了不同幅度的下降。

　　外企份额逐渐缩水

　　以视频会议、视频监控以及记者在采访中发现，虽然上半年部分国内企业的增幅并不明显，相比之下，国外企业的市场份额也在进一步缩水。美国的一个专业安防论坛——ITVM获悉，目前包括安讯士、博世等品牌的产品都在降价。

　　刘洋指出：“目前，国内企业在逐渐抢占外企的市场，特别是以日韩企业最为明显。”吴书福也强调了在监控镜头领域，目前日企进展艰难。“据我了解，现在海外市场上一些企业的产品价格都有所下调，包括日本的富士能、腾龙等。”吴书福表示，“凤凰光学主要是跟随日系产品，所以日企降价我们也会调整。目前主要是针对一些不太厚的模拟镜头有一些价格调整，在高清镜头方面，凤凰光学与日企还是有一定差别的，但是产品价格与其他两家相比仍占据优势。”

　　“就我所了解到的情况来看，霍尼韦尔和博世在价格方面也有所下调，但是没有国内中小企业降幅这么明显。主要是他们拥有核心的技术优势和自己的研发团队。拥有核心技术产品的价格不会有较大变动，但是周边产品的价格下降了，整体的价格就会下降。”陈小叶分析称，而随着国内安企与国际巨头差距越来越小，很多国际大品牌还是找国内的厂商做代工去做产品，这些产品最终的制造商仍然还是在中国，所以国内企业是有机会赶超的。

　　针对于海外市场上国内外企业产品的差距，侯刚有自己的见解，在采访中，他向记者透露，外国代理商和经销商经常会拿中国货和韩国货对比，当国内产品的性价比比较好时，客户也会认同。

　　安防监控领域变化明显

　　有企业透露，相对其他安防领域，摄像机领域的竞争最为激烈。上半年监控领域的变化最明显，相对来说，国内做外贸的监控企业数量最多，因此，这个领域的变化也是最大的。

　　刘洋也分析了监控领域的一些变化，他表示，上半年主要是在产品方面有一些变化，“CCD下滑很明显，各种基于CMOS技术的CVBS摄像机百花齐放。”

　　也有业内人士分析称，现在在海外市场，枪机的需求量在慢慢减少，红外机和半球机的需求量在增长，以往枪机主要是用在一些重点区域，比如银行、监狱、军队等，而半球比较美观，符合人们的审美需求，所以对场景要求不严格的地方都能使用。

　　今年上半年，除了海康大华在海外市场增长比较明显外，产品的技术更新也比较快，特别是IP产品在飞速发展，以华为为代表的传统IT企业进军安防领域，吴书福分析：“一些实力较强的企业切入安防领域后不断出现新的产品和技术，他们在海外市场的认知度也随之不断提高。”

　　侯刚表示：“以前海外市场上，低端的产品很受欢迎，现在中高端产品需求量也在增加，市场需求从低端产品转向中高端产品。从模拟产品转向数字产品。去年迪威乐很多客户订购模拟产品，今年数字产品的数量有较大的提升。”

　　设立海外办事处

　　业内人士透露，目前有实力的公司都会选择在国外设立办事处，现在国内外都在做扁平化，设立办事处更有利于公司开展业务。

　　“给我的感觉就是海外市场已经开始慢慢稳定下来了，像海外参展这种模式已被慢慢取缔。一些企业开始外派人员驻扎在某个国家，如尼日利亚、莫斯科等，由公司的专业人士协助当地的经销商代理商去开发客户。目前市场上这种新模式非常流行。”陈小叶向记者介绍：“以前，企业只是去参展而已，现在很多公司在有一定客户量的前提下都会派专人到当地市场驻扎一年或者两年，我认为这是一种很新颖的方式。”

　　据陈小叶介绍，鼎盛达目前还没有设立海外办事处，参加的海外展会也不多。鼎盛达从内贸转型做外贸，今年参加了美西和俄罗斯安防展，计划明年参加多场海外展会，并不是为了挖客户，而是更好地去接受各个市场。

　　吴书福也向记者透露：“对于国内的传统的企业来说，海康的模式非常值得借鉴。他们在海外通过找一些大型的代理商，或者设立办事处开拓海外市场，但是这对于一些中小型或者一些做单一产品的企业来说这种方式是不可取的。“不过我认为这是未来的一个方向，企业通过资源整合为一个项目做整体的打包方案，这种模式应该是较大发展趋势。”

　　新领地逐渐被开发

　　当前，一些传统的海外安防市场逐渐趋于饱和，部分国内企业开始转变新思路，开发新的海外领地。

　　据陈小叶介绍：“各个国家对产品的需求不一样，非洲国家对于IP产品的接受程度是非常弱的，主要是非洲地区的WiFi、3G网络不是很畅通，所以在这些地方参展的时候更多地偏向于模拟摄像机、模拟高清、SDI、AHD。而在俄罗斯等经济发达的国家，IP摄像机的接受程度更广一些，在美洲市场可能更偏向于POE的产品，不带POE是很难进入美洲市场的。”

　　陈小叶还进一步表示，在海外市场中，非洲市场非常热门，潜力也非常大，“我个人认为东南亚、中东这两个市场处于饱和状态，主要原因是太多企业挖掘这两个市场，现在已经比较稳定，我们比较看好俄罗斯非洲南美这三个市场，其市场潜力巨大。”

　　走低价路线 部分安企脱颖而出

　　对于大部分企业来说，不断的降低产品价格对整个市场的影响是非常大的，因此，大部分企业都不愿意走低价路线。

　　然而众观整个市场，大企业为了更好地挖掘客户，中小企业为了拓展品牌，部分企业会选择低价的路线。有企业表示，从上半年的整体外贸形势来看，产品的价格下滑幅度在20%左右。

　　张力表示：“价格战是一种单纯、原始的商业竞争，没有核心技术，没有深挖芯片的潜力，在产品的外观和功能等方面也不去创新，价格战最终会淘汰落后的企业，净化行业环境，这是发展的必然趋势。国内企业的产品出口到海外后，价格一直低于国内，现在价格比以前更低。”

　　在采访中，多家企业都表示，广州长视电子有限公司在海外市场主要是走低价的路线，并且在海外市场上打得火热，特别是在北美、东南亚市场及中东市场，做得非常好。有企业透露：“长视电子主要优势在于采购，虽然它的客户基数大，但其格局上不及海康大华，运营模式以及整体布局都有不合理的地方。”

　　对策——加强品牌建设提升竞争实力

　　面对当前国际市场上的变化，国内中小型安企也开始酝酿新的思路和方法，走好国家化的道路任重而道远。对于国内安企来说，只有不断加强产品的核心技术研发，重视产品的品牌拓展，不断走多元化的产品路线，才能提高国际竞争力，将更多的民族品牌推向世界。

　　走品牌路线

　　面对如此激烈的形势，各个企业纷纷寻求对策。刘洋表示：“特别是像海康，之前只是卖高端产品，现在海康部分产品以非常低的价格来冲击市场，客户对价格的要求也越来越高，对于景阳来说必须做出改变。”

　　刘洋表示，未来景阳将会继续走品牌路线，继续不断拓宽客户群体、细分市场。此外，公司还将参与项目，进入垂直市场，了解当地安防市场动态，只有这样，才能真正了解客户需求，牢固维护好客户关系。

　　“我们要摆脱只销售单纯的前端或者后端产品，需要提供整套解决方案与可靠的技术支持。同时保持独特的优势，比如具有专利的外观设计，自行研发的图像算法。时刻把握市场需求走向，针对不同市场提供对应的产品线，景阳下半年将陆续推出安霸S2系列与海思系列，丰富产品线，满足市场不同层次的需求。”

　　景阳的市场总监俞泉则对拓展品牌有着独特的见解，他表示，无论是对国内市场，还是国际市场，企业都需拥有自己的品牌故事，包括在媒体宣传方面给客户传达的都是品牌的理念。在品牌宣传方面，景阳科技的市场团队在营销创意上投入了大量精力，注入品牌故事。针对不同的市场特点，及不同的产品推广亮点适时推出一些创新、有特色的品牌宣传广告。除此之外，景阳针对南非市场，将钻石与摄像机产品结合一起，用钻石来寓意产品质量过硬，这种广告创意让客户通俗易懂而又不失新意。对于一个企业来说，产品的生命周期是有限的，但是品牌却历久弥新。

　　对于凤凰光学来说，目前具体的任务还未下达，但总体来说在安防镜头领域还是以国内为主，毕竟国内市场仍然很大。吴书福分析道：“我们未来在海外市场主要还是以B2B等老的营销模式为主进行宣传，比如sns杂志，以后如果在某个地区的市场发展好，可能会开发新的营销模式，如果开发得不成熟，可能还是会以传统的营销模式为主，比如电话邮件等。此外，还会多参加海外展会，主动走出去，在海外市场增加宣传力度。

　　让“羽翼”更丰满

　　对于迪威乐来说，由于产品的成本价格相对较高，所以公司拓展市场时会放弃价格战。据侯刚介绍，目前无论是在国内还是国外，公司都不会走价格战的路线，主要是朝着差异化的方向发展。“公司在镜头方面增加了调焦的系列，芯片推出了低码流系列，虽然这样一来可能前端的价格没有优势，但是整个系统的成本存在优势，整个项目的成本优势就能下调20%~30%，符合客户的需求，这样就是降低整体项目的成本。

　　此外，有企业表示，在海外的一些细分市场也有较大的发展潜力，吴书福透露：“对于我们公司来说，主要以枪机镜头为主，未来我们的想法就是将枪机镜头发展得更为深入，比如说现在做300万像素，那我们就把300万像素做得更全，覆盖面更广。”对于海外市场激烈的竞争，他也认为，企业需要根据不同的行业需求，做好各个细分领域的市场，拓展行业客户，提高海外市场比例。

　　针对各个地区安防特点的不同，陈小叶认为需要企业不断地去认知和学习，下半年会选择去电子产品较为发达的韩国考察。

　　“下半年海曼针对海外市场，会按照之前制定的年度目标去努力。对此，公司在销售激励方式上进行了调整，举行一些专业性培训，用80%的精力跟进20%的客户。”刘亚表示。