中国安防企业走出国门的先行模式 - 安防知识网

　　中国安防企业在国际舞台上从崭露头角到大展拳脚，代表着中国制造力量的崛起，也代表了中国品质的飞跃，从最初的OEM起家到品牌运营，中国安防企业走的稳重而又坚实，在迈向“中国智造”目标的征程中，前景更加广阔。

　　　改革开放三十年，中国的快速发展让中国制造的产品供应全球，随着经济结构的调整和产业转型，中国制造急需转向中国智造。作为高科技行业之一的安防监控领域，已经走在中国制造转型中国智造的最前沿，在实现中国智造的历史进程中，企业国际化是其中重要的一环。市场需求是产品进化的原动力，只有不断整合国内国际需求，打造适应国际化的产品体系才能提升企业的综合竞争力，从而进入中国智造序列。天地伟业作为面向全球提供视频监控产品的厂家，产品和技术已在伦敦希思罗机场、巴西世界杯等国际大型项目中应用。去年6月，《新闻联播》专题报道了“巴西世界杯”上的中国元素，也证实着中国厂商的高清监控摄像机正走向全球视野，成为“中国智造”的先锋。

　　针对海外市场，由于各国发展程度不一，文化各异，市场成熟度不同导致市场规则和需求存在较大差异。经营海外，不能奢望以不变应万变，未经分析盲目出击，往往会造成企业资源无法支撑，得眼前小利而失去未来。经过几年的探索，天地伟业已经初步摸索出一套“聚焦+复制”的经营模式，选取海外几个重点市场，集中公司资源进行聚焦，以最快的速度打造针对性的产品体系，并不断优化，取得突破后复制到周边市场，从而以点带面，进入良性循环。从收入情况来看，天地伟业外贸市场营收已经从几年前作为公司补充收入发展到目前成为公司几大支撑板块之一，并且随着公司产品竞争力的不断提升，海外销售营收增长率超过国内，成为公司未来布局的一个重点。

　　海外市场主要集中在几个重点区域：北美，西欧，东欧和独联体，中东，南亚和亚太地区。从市场成熟度和产品需求等级来看，北美和西欧处于第一序列，加之全球知名品牌多聚集于该区域，企业如果能够提供满足于该区域的有竞争力的产品体系，就能很容易地再推广到其他区域。天地伟业针对以上众多区域，首先聚焦北美，西欧和中东市场。通过满足欧美市场的需求不断提升产品竞争力。中东市场近年来对于安防需求高速增长，准入门槛低于欧美，在产品不断磨合欧美需求，不断提升竞争力的过程中，可以先行在中东地区取得突破，获得营收并反哺。而在这个过程中，根据多年市场开拓和客户管理的经验，打造出“以客户为中心”的服务模式，通过集中全公司资源快速响应，支持重点客户来间接获得市场份额，与客户一起同分享共成长，让天地伟业取得了良好的效果。

　　中国厂商出击海外，本地化服务将是面临的最主要问题，本地化服务包括本地化快速交付和本地化技术支持。本地化的快速交付包括库存和物流，而本地化技术支持则覆盖从售前，售中直到售后的系统化支持。很少有企业可以直接大手笔地在当地建立本地库存，本地物流和本地团队，这就需要企业思考如何借力和整合资源，确立长远战略目标进而分解到阶段性实施方案。在这个环节，就要求企业综合评估自身优势和市场客户布局，确定以OEM方式先行还是直接品牌建设。结合多家优秀同行的经验，以OEM先行，锁定当地的分销商及部分有实力的集成商，是前期开拓的一个性价比较高的方案。利用当地分销商现有的渠道，团队和支持体系，加强双方互动，能够有效解决前期的本地化服务的难题。根据业务的发展，找到品牌建设的切入点，在优势区域建立据点，聚焦资源，不断耕耘，进而复制，以点带面，进入良性循环。