布局海外市场要克服什么
走海外市场路线的中国安企，无论是OEM还是品牌化发展，都曾经受到国外资本主义金融体系的影响。从大环境来看，虽然欧元贬值，人民币的坚挺为出口带来了一些不利影响，但从总体来看，中国的安防也仍然处于一个大洗牌的局势之下，综合竞争力较强的中国安企或将迎来更多的机会，反之，实力稍微欠缺的则面临被淘汰出局的危险，整体而言，2015年的国际贸易形势处于利好状态，随着产品的革新和技术的发展，这些年来，中兴力维在海外市场的营收也处于节节攀高的阶段。
针对海外市场，不同公司有自己的定位，也有各自的特色化路线，不可一概而论。例如中兴力维的海外市场可分为两部分，一是面向运营商和政府的大项目市场，二是面向企业的业务，通过与渠道合作伙伴的紧密联系，有效地连接起公司和用户两端，着重销售视频监控领域的行业特色产品和Total Solution。
中国公司的国际化路线，走得并不容易，甚至是艰难。记得曾经有一位业内泰斗就中国安企在海外发展的障碍问题有过一段非常形象的描述：把人扔进大海里，能自己浮起来的，就算成功。国际化，从来就不是一件简单的事情，除了自己的产品要跟得上国际步伐以外，还要克服在海外出差时的安全问题，新环境所带来的不适应问题，甚至是独在异乡的孤独感，这些都还只是需要克服的人为因素，放大到市场和产品线层面，则有可能还要面对因产品不符合当地市场需求而产生的挫败感。
目前行业内认可的解决方案提供商多分布于欧美日韩等发达国家。但是按照安防行业的发展趋势，留给纯产品提供商的空间又非常局限。中兴力维与生俱来的优势则恰好在于集成和整体解决方案的提供。随着国际市场的巨大潜力进一步被认知，近年来中兴力维原有的运营商和政府业务在海外也频频获得认可，市场份额也在不断升高，公司已经积累了足够的技术力量和客户资源，此时选择通过渠道突破企业市场，是开拓创新，也是顺势而为。我们希望通过渠道、通过合作伙伴拓展业务的商业模式，给公司带来多元化的增长点，也期待将公司发展的胜利果实分享给更多的合作伙伴。
中国安防产品在海外的发展历程并非一帆风顺，在五年前有一个分水岭。五年前，中国安防产品的品牌影响力在国际上还远没有现在这么强，但中国安防人用自身的努力和坚持不懈，加上扎扎实实把产品做到极致的态度，彻底扭转了中国制造在海外一贯的负面形象。正是在这样一步步强大起来的产品基础上，解决方案也得到了长足的发展，从无到有，从浅到深。对于中兴力维的来说，公司资源的大力支持再加上海外渠道部同事的不懈努力，目前在一些重点市场已经实现了整体解决方案的成功交付。例如，在南非等地的园区应用场景中，单一的系统各自为政，相互之间信息流通不畅，致使管理难度加大。中兴力维当地销售人员敏锐地捕捉到了用户对整体解决方案的需求，于是智慧园区综合信息管理系统被引入。该系统整合门禁管理、车辆管理、消防系统、报警系统、电子巡更、能耗管理、机房监控等子系统，能够实现统一接入、统一管理、统一业务呈现的特色功能应用。此外，系统客户端采用图像化界面按钮设计，各项业务功能呈现一目了然。其清晰完备的功能应用和简单直观的管理操作赢得了用户极高的赞誉。
综上所述，布局海外市场，除了一些常规的市场调研以外，还需要考虑到公司的综合定位和对产品线的研发投入力度等各项因素。例如，在立足国内市场的基础之上，走向海外之后，公司原有的产品线是否适合国际市场。再如，合适的人才队伍选拔和团队建设与产品线的研发生产同样重要。其次，长期的投入计划也需要特别注重。国际业务的产出周期通常比国内的要长，虽然周期长，但是也能为公司带来长期、丰厚的回报，贡献给公司的收入也会多元化。同时，还要明白的一点是，虽然海外市场广阔，但是仍然有不少是只能看得见，吃不到的蛋糕而已，因此，若要布局海外，则需聚焦重点拓展的市场部分。（本文受访者邓旭东，现任中兴力维海外渠道业务总监）
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