安防厂商选择优秀渠道指南 - 安防知识网

　传统的渠道模式和渠道扁平化后的专业安防渠道的合作模式具有很大的差别，仅仅具有传统渠道思维模式已经不能适应当今的安防市场，厂商要及时改变观念，秉承开放与合作的态度，同当地的安防渠道共荣共生。

　　厂商拥有优秀的产品和技术是占领市场制高点的基本条件，具有一批高价值的渠道是一个成功安防企业的典型特征。渠道扁平化后，厂商如何选择渠道?

　　在安防行业，区域的安防渠道是一个庞大的群体，区域安防渠道凭借对产品的熟悉度，对当地客户资源的掌握以及地方优势等，在安防产业掌握着重要的话语权。选择专业安防渠道，厂商可以根据行业划分选择，也可以根据项目合作选择，选择具有合作价值的安防渠道是一项长期的战略工作。

　　在选择安防渠道之前，我们先了解需要何种渠道?

　　首先专业实力强：包括安防行业的市场能力，资金能力，技术和售后服务能力等。

　　其次合作意愿高：渠道商愿意把他们的资源投入到厂商的品牌工作中。

　　但是，这样有价值的渠道，起初合作时非常困难，需要厂商降低姿态、平等对待、充分沟通、建立信任。

　　互补合作――竞争日益激烈，渠道格局和市场格局更加细化

　　安防行业市场格局分为高端客户(价值行业)、中端客户(普遍行业)、低端客户(分销市场)。弱电总包商和大型专业安防渠道覆盖大多数的高端客户，需求量最大的中端客户，由弱电渠道，渠道工程商，安防产品代理商所覆盖。安防产品分销商重点覆盖低端客户分销市场。渠道格局和市场格局如图1。

　　高端客户，属于高价值行业，建设周期较长，项目竞争激烈，销售成本较高，除了弱电总包商和大型专业安防渠道愿意进行长期投入外，多数弱电渠道、渠道工程商、安防产品代理商不愿意过多投入，由于价值行业的品牌效应较高，所以多数厂商也会投入大量人力和物力，以便更加了解和掌握客户的各种需求，提供符合用户特点的产品和解决方案，以掌握更多的市场份额和话语权。坚持渠道营销模式，就是要和弱电总包商、大型专业安防渠道充分合作，发挥强强联合的优势，形成优势互补，共同成长。

　　中端客户，属于普遍行业，由于客户众多，所以市场需求量大，同时具有项目建设周期短，决策快的特征。在这个普遍行业，渠道工程商和安防产品代理商凭借当地客户资源的优势，以及地方本土优势，在项目中起着至关重要的主导作用。由于厂商销售人员数量有限，无法完全覆盖到这类市场，这些项目往往还没有被发现，就已经建设完成了。所以厂商要快速发展自身的渠道队伍，充分发挥渠道的自主拓展能力，覆盖这类中端客户市场，实现互补合作，从而减少人力成本和营销成本。

　　在分销市场，厂商需要有灵活的渠道政策，快速物流能力，易安装，易操作的系列化产品，配合分销渠道进行库存管理和客户的拓展，合作中还需要建立良好的渠道秩序，营造健康的渠道秩序为大家提供一个健康的竞争环境。渠道厂商和渠道的市场运作模型如图2。

　　互补合作――渠道与厂商合作的动力因素

　　安防渠道商是安防厂商的一个重要客户，注重感情，重视相互认可和信任。同时安防渠道对于合作的安防厂商选择又较为理性，并且全面，更注重合作的长期性和互补性。较多的商业机会、利润空间、技术能力和品牌提升是渠道生存与发展不变的追求。

　　要做到客户为先，渠道为先，就要了解渠道与厂商合作的动力因素，如图3 。

　　渠道选择厂商的几个关键因素：利润、易于合作、高质量的产品、竞争力的价格、厂商的支持(培训、服务、管理)等等。

　　事实上，渠道扁平化后，渠道是厂商和最终客户的桥梁，对于推动安防市场起着重要引导作用。在行业竞争激烈的今天，只有秉承“携手成长，互补合作”的思路，才能获得更多的机会，覆盖更多的资源，推动安防市场不断发展和壮大。