线下线上两手抓，规避渠道扁平化带来的风险 - 安防知识网

　　通过线上和线下的相互配合，厂商往往会在相对比较大的细分行业市场用户里发力，这些行业用户的需求量比较大，而且有一定的全国范围性，所以面对这样的用户，厂商还是很难做到不用渠道的力量。

　　通过线上和线下的相互配合，厂商往往会在相对比较大的细分行业市场用户里发力，这些行业用户的需求量比较大，而且有一定的全国范围性，所以面对这样的用户，厂商还是很难做到不用渠道的力量。例如，在金融行业，除了银行总行需要通过招标入围的方式获得订单以外，很多时候这些用户也并不会直接进行采购安防产品，主要会通过采取安装技能和服务体系来选择集成商，面对这类客户，厂商一方面要直面用户，另一方面也会做好渠道商的工作，两手抓的同时，能够大幅度降低项目的风险程度。

　　但是由于安防行业具有一定的特殊性，处理好终端用户和渠道商之间的关系问题历来就存在，如何把握二者的关系对于产业的良性循环起到了至关重要的作用。例如，在特定的细分行业，如平安城市或智能交通，个性化的需求一般比较多而且较为复杂，技术含量相对较高，应用程度也更加深广，加上某些用户的应用需求是要跟自己的业务管理相匹配，这就决定了用户只会选择有实力的安防厂商，所以这种有深度的个性化需求的解决方案必须由厂商直接介入。但其实，这种解决方案呈现出来的仍然是打包好的产品，最终还得交由渠道商去完成实施。科达刘总介绍，从这个意义上来说，厂商将更多的精力投放在集成项目中，并不是为了要和渠道商抢生意，而是为了集成商在实施解决方案的时候会更加的方便，也能够保证这个经过厂商和渠道商共同完成的解决方案会更加受欢迎，以此来更巩固和强化渠道商的地位。

　　在渠道为王，决胜终端的大环境下，对于中小型企业来讲，要想活得好而且精彩，差异化的产品一定要有足够的吸引力，只有这样，在细分市场才会有自己立足之地。同时，造成渠道扁平化的电商平台也不应放弃，“互联网+”的无限可能已经能够帮助厂商搜寻和锁定自己以往找不到的潜在客户，有需求的客户也可以通过电商平台找到厂商，这种反向销售的方式会更加有利于自身的品牌影响力。