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——访深圳市华际电子系统有限公司余刚总经理跟老友博世的漫漫合作之路　博世与华际的结缘，始于一场报警中心交流会：2008...

——访深圳市华际电子系统有限公司余刚总经理
跟老友博世的漫漫合作之路

　博世与华际的结缘，始于一场报警中心交流会：2008年5月21日至23日，博世安防系统支持深圳市华际电子系统有限公司在珠海举行了国内大型报警中心交流会，会议邀请了来自全国各地80多家大型报警中心负责人近150名来宾参加，博世携手华际向国内报警中心客户共同推出了技术一流的专业报警中心产品及解决方案，合作自此拉开序幕。

　第一届报警中心交流会选址在珠海，因为那里有博世的珠海工厂。从那个时候开始华际的余刚总经理，就意识到了产品的重要性，紧密地跟进了研发以实现全面的合作。在采访过程中，余总回忆起跟博世研发部门一起合作的点滴：“从2009年到2010年的两年时间，每次开会我都是跟他们研发坐一桌，因此跟产品部门的同事都非常熟络。”互动形成后，带来了信任的飙升。“我跟研发部门建立了直接的联系，沟通的时候只需要把信息抄送给中国这边产品负责对接人。通过这几年的跟研发的交流，我们对他们那边提交的问题都是非常准确和中肯的，而有时他们那边没有想到的问题我们这边也可以给出了建议。这样以来，我们之间的依赖和信用度就很高了。以至于到了2011年，博世开发新的主机，新产品的功能说明华际也一起参与设置。”

合作伙伴之间的高信任度往往能给企业双方带来双赢。尤其是在厂商和代理商之间这种关系中。余总对这一点颇为认可：“我们跟博世的领导层都能形成一个良好的互动，而研发方面我们也已经形成了良好的信用关系。这就是一个核心竞争力，研发可以基于这个市场做出正确判断，管理层表达出对中国市场的重视，我们代理商可以及时提供中国市场的最新动态，实现一个市场和销售的良性互动。”

在和代理商合作的过程中，尽管博世扮演的是厂商的角色，下面签约的代理商也不是一家两家，但是，博世并没有仅仅顾及自身的利益，而是在给代理商们创造机会，良好的合作关系让双方都在不断的成长。

合作or挤压 ? 不同欧美公司采取的不同决策

这些在中国安防市场颇具影响力的外商品牌因公司背景和团队的不同，在中国市场采取的战略措施各有不同，因此外商和中国代理商之间也存在着相互选择。作为国内起步较早的防盗报警代理商，深圳华际的地位在圈内逐渐得以巩固，称得上是报警行业的标杆，很多外商在第一时间就看准了华际，但采取的决策不同。

余总讲到：“当时包括博世在内的两个国际企业都看到了我们华际，博世先找到我们，先一步抢占了市场先机。这两个欧美公司可能由于文化的差异带来决策不同。另一家公司采取的方式是挖人，那家公司的全国防盗销售总监其中五个当中人有四个人是华际的。从08年开始到2011年，从华际去到那家公司的人官升三级，直接担任区域销售经理。现在那里还有四个是华际的老员工。”

　 “以为把我们挖走，就可以把我们打倒。没有选择合作是因为他们顾虑我们进去之后会打乱原来的市场秩序，把原来的代理商体系打乱，而他们认为把我们的核心骨干抽走华际会受影响。但这个判断是不正确的。因为到2011年的时候我已经越做越大，那个时候这些厂商就开始改变策略想着跟我们合作。”

　对比那家企业的做法，博世便显得更加仁义理智。博世从一开始就想到跟华际达成合作。“当时双方也都比较谨慎。我们在深圳南方片区试合作一年，看一下是正面影响多一些还是负面影响多一些，后来觉得效果还不错。华际做的是直销，而他们之前的代理商都是批发模式。博世的销售总监是有眼光的，看重的是市场，而不是所谓的完成多少任务。起初合作期间也有一些摩擦，但很快的就沟通好了，让我们的合作和销售走向了正规。”余总讲到。