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了解博世，就要了解他们的方方面面，这一次，我们通过采访优质经销商上海塞嘉电子科技有限公司的宋来珠总裁从侧面来为我们讲解他们所了解到的博世。

——访上海塞嘉电子科技有限公司宋来珠
从产品的发展来看，模拟到数字再到IP成为主流，带领着厂商和经销体系也有很大变化。几年前国内安防产品制造商数量很多且参差不齐，而这几年随着市场扩大形成很多巨头。国内的采用的直销方式有别于国外代理体系给国内市场带来一些冲击，随着近年来安防市场的发展无论是外商还是经销商市场都明显都受到挤压，经销商们该如何应对?

经销商如何面对受挤压的市场?

宋总谈到：“作为经销商面对市场受挤压的情况的确有压力，塞嘉也一直在做出调整，作为经销商我们能做到的毕竟有限，首先是增强我们销售网络渠道，建立更大的渠道网络；其次是给客户提供增值服务，这是目前我们重点能做到的，也是全力以赴去做事情。”

面对受挤压的市场，厂商如何提供帮助?

宋总认为从博世的角度来说，博世明确了他们产品的定位，让博世的产品相比较其他产品更具竞争力，这是作为厂商对经销商最大的支持。其次博世从去年年初开始，慢慢开始针对中国本土的情况制定一些方案，了解中国的文化并制定出更适合中国市场的产品，也将博世的经销体系进行了很大的调整，而这些变化都很贴近中国市场以及经销商的想法。

如何积极应对中国市场，加大本土化力度？

国外厂商与经销商以往的交流方式可能是厂商单方面灌输想法给经销商，语言是一方面障碍，中外文化的差异才是双方最大的隔阂，而且当时外商并没有针对中国市场以及中国文化作出针对性的方案。而现在从管理高层的本土化，使得摒除语言的障碍厂商与经销商之间会有更紧密的沟通与交流，博世目前也计划建立本土化研发生产团队来应对中国市场。作为制造商，博世很早在珠海建立了制造和研发基地，从基础上奠定本土化的力度。随着博世加深对中国市场的理解再配合之前以奠定的基础，行动上肯定会比其他厂商快。

经销商在选择厂商时看重哪些品质?

宋总回忆说：从九七年开始，就与博世会议系统业务（前身飞利浦）建立了合作关系，到目前，博世在整个产业的投入逐步加大，这点对于代理商来说是非常重要。经销商最看重的是两点：首先是产品本身，其次则是厂商的渠道销售体系是否有利于代理商，给代理商带来合理利润以及成长空间。博世这两点还是令很我们满意的，从长远来说我们更愿意与一些能重视中国发展，同时在管理经营理念方面能给我们提供帮助的外商合作。这样我们收获的不只是产品利润，更多给公司成长和发展带来帮助。

如何看待外商发展行业市场?

外商发挥其往细分市场发展这是肯定的，但不一定是价格细分。我们将来可能会走产品层级以及应用细分这条路，博世不可能做出能适应所有市场的产品，我希望他们能找到他们有针对性的产品市场，并能够引领那块市场的发展潮流。博世必须在细分市场中明确自己的行业定位、产品定位，有自己的目标市场才能制定有针对性的销售策略，我们才能更好的迎合博世的需求。这本身是一个长期摸索的过程，在外商中博世在这方面算是比较出色的。

最后想对博世说什么?

还是那句老话，博世对于我们最大支持就在于产品，希望他们能确立好自己的市场定位做出更具竞争力的产品，这对于我们合作双方是互利互惠的。