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对话泰科安防:在国内市场竞争中学会自我变革

外资如何在中国进行本土化市场策略?
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  传统的外资品牌,由于在产品技术上存在的国际优势,在进入国内安防市场的早期,形势一片大好。但近几年,随着国内品牌厂商的崛起,与外资品牌的差距逐步缩小,并且在用户需求的把握上,本土品牌的灵活性更强,也就造成了当今外资品牌在价格居高的市场环境下,竞争力逐渐下降的主要原因。改革势在必行,并且外资品牌也纷纷从单品转型整体解决方案供应商。泰科安防设备垂直市场销售经理徐建华认为,在残酷的市场竞争下,外资能否及时响应国内客户需求,成为改革关键的一环。

  Q:a&s A:泰科安防设备垂直市场销售经理徐建华

  Q:外商进入中国市场一向以优质的产品出名,是如何做到的?

  A:外资企业进入中国市场,是在过去十几年的行业经营中,借助品牌在全球的专业优势,将行业所需的先进技术和产品带入国内,因为存在着多年的经营积累,所以在产品质量,客户服务方面做得更有心得。并且在早期的安防市场,国内客户可选择的范围比较狭窄,外资品牌占据了得天独厚的优势,本土化竞争几乎没有。

  Q:外商安防产品的本土化研发和制造生产,核心有哪些?

  A:主要有两个方面,第一个是产品的灵活性,比如国内的最终用户,系统集成商的使用、安装、调试的习惯还是跟国外不太一样,坦率的讲,像一些带红外的枪机和半球,以及电视墙等使用设备,国外用户并没有这样的做法,但是在中国却很常见。所以很多国外品牌进入中国,会发觉自己的产品和解决方案都不错,但是与中国客户的使用习惯有出入,这就要求外资品牌做一些优化的调整,包括泰科也一样。所以在全球范围内的产品战略上,泰科会增加针对中国的产品线,称之为本土化的研发与制造。现在泰科针对中国市场推出的半球和枪机,部分型号就带有红外补光功能,这样就能服务像商业楼宇的客户。其实这些都是本土化的需求,并不是全球的大量的需求。

  第二个是战略成本,因为考虑到中国各方面的关税等还是比较高,外商进行本地化的研发、零配件的采购、半成品和成品的组装、测试,包括各方面的成本,肯定比国外远渡重洋所产生的成本要低。

  Q:中国厂商目前能生产出物美价廉的安防产品,你觉得真的物美价廉了吗,如何应对崛起的中国厂商?

  A:无可置否,本土品牌与六七年前相比,物美与价廉都有长足的进展。如果对比五六年前,从模拟到数字、标清到高清,国内品牌的追赶所取得的成就还是令人刮目相看的。作为外商,在价格战中一般处于弱势,包括泰科在内的企业,在进行内部战略调整及价格调整的时候,在业务方向上有两个出发点:第一、国内品牌拥有的符合市场需求的产品功能,外资品牌是否也需要拥有;第二、产品卖的不仅仅是价格,还有价值,所以泰科正在整合全球安防产品和技术的优势,在强化本土产品线的同时,也把国外产品引入国内销售,不断强化物理安防和整体解决方案的价值点。因为在面对周围的客户,无论是机场,还是核电,以及大型的商业楼宇、医院等,其实客户已经站在解决方案的层面去看待安防的需求,所以外商不能再用几年前那种纯产品的销售理念去进行业务的拓展。

  另外,在与国内品牌进行竞争时,虽然外商在某些方面或许很强,但是最终都要面对残酷的价格竞争。现在国内与国外的产品在图像上的差距已经不像五六年前那么大,所以在大的宏观政治和经济环境之下,对于用户而言,他们愿不愿用两到三倍的价格去购买一个不像五六年前差距那么大的产品了?因此,国际品牌也得思考出路,泰科现在强化的不仅是产品线,更多是强化整体的系统解决方案。就泰科而言,我们就是要用物理安防和整体的解决方案,重新找到在安防产业中的价值。

  Q:价格太高是外商产品的共性,你认为中国用户对好产品的价值认同程度达到什么程度,还是他们坚持能用就好?

  A:我一直认为,市场是公平的,国内的安防系统集成商和用户,对好的产品和解决方案的接受程度不亚于欧美市场,甚至在某些方面的要求超越了传统欧美安防公司的想象范围,并且对好产品的接受和消化能力也非常的高。所以国内市场并不排斥好的产品和解决方案,特别是在政府主导的一些基建领域,如机场、高铁和港口。相反国内的一些用户认为国外的知名品牌在整体的性能的稳定性、可靠性上还是有优势的。以泰科而言,无线报警系统可以帮助用户做到只需花两三千,在自己的家里组建一个可靠又稳定的报警系统,就可以很便捷地通过主机或手机进行布防撤防。但是目前国内的家庭安防市场还没有被完全的挖掘出来。未来的小区单元,如果业主在安装报警系统像去购买家电一样时,那这个市场的爆发,可能是所有的竞争品牌都措手不及的。

  如果是在过去,对价格敏感、认为产品能用就好的客户就不是外资品牌的目标客户。但在现在的形势下,外资也在致力于扩大目标客户群,满足不同客户的需求。能用就好的消费理念本质还是在价格,坦率的讲,包括外资品牌,造价不像是十年二十年前那么高大上,而国内消费能力的提升,则提供了良好的市场购买基础。

  Q:在宣传质量好的产品方面,贵司有何市场策略?

  A:对泰科来讲,就是努力创建自己品牌的生态圈,从合作项目上讲,我们建立了广泛的合作渠道,拥有遍布全国的几十家渠道合作伙伴,以及侧重于机场、地铁、能源的垂直市场合作伙伴,为品牌宣传开路,第一时间把泰科好的产品、解决方案和产品架构理念等传递给用户和销售团队。

  当然现在也兴起了互联网社交媒体的分享,要求我们的信息传递要非常快、非常精准。泰科安防设备通过微信公众号将新产品及成功案例等信息即时推送给客户及潜在的合作方,跟大家分享,保持同步。
 

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