在安防知识网的专访中，他强调目前取得的成就主要归因于战略及聚焦，并以自身的亲身感受为我们从另外一个角度来看安防市场以及企业的转型。
厦门神州鹰软件科技有限公司总裁叶荏芊
安防创业的失败后 上帝为其打开另一道门
“我之前从事的领域与许多安防厂商一样，主要集中在政府型项目及大型连锁商铺的运营管理。但在创业的过程中，一方面，政府项目的不可预估性、工程实施周期场、渠道压款现象严重的现象让团队无法吃得消。另一方面，大型连锁商铺的收益不稳定，导致合作伙伴无法真正专注，让用户认可我们的平台。”
谈及一开始的安防创业，叶荏芊表示这段“不愉快”的经历让他在思考企业的发展方向有着意义非凡的作用，作为最早的远程视频厂商，虽然在安防市场碰壁了，但企业却很快找到了更加适合自身特色的领域——幼教市场。“B端项目虽然金额较高，但让合作伙伴及企业能得到的真正利润却很低，所以基于我们自身专利的低码流技术，我们开始开拓C端市场，并把焦点放在了不起眼的县城幼儿园中。” 叶荏芊解释。
而有这样深刻体验的不仅仅是神州鹰一间企业，白热化的市场竞争、同质化的产品、以及逐年走低的毛利率，让安防从业人员近年来苦不堪言。一些安防设备商为了应对市场的挑战，不得不选择“去中间化”的路线进行发展，作为传统设备商及用户桥梁的系统集成商倍感压力。尤其是中小型系统集成商，因为自身技术的短板和市场价格的透明化，不得不沦落为“水电工”，利润逐年走低。如何利用本地的服务能力，寻找新的转型与发展机会，也成了他们的一大生存难题。
结合中小型系统集成商的难处，叶荏芊将新的商业模式调整为，神州鹰负责提供设备及平台，合作伙伴负责提供服务的方式共同打造双赢的局面，以此来缓解安防市场窒息感。“我们将70%的利润分给代理商，合作伙伴也会从传统的工程型角色转变为SaaS服务型的角色，成为真正的运营商。”
聚焦3-6线城市幼儿园 让合作伙伴站起来赚钱
“虽然县城幼儿园与传统的安防项目相比，会显得很low，但随着移动互联网的发展、家长的需求以及这样社会公益化服务的理念成熟，我们有信心合作伙伴不再跪着赚钱，去迎合甲方各种‘无理’的需求，让他们用自身的服务来站着把钱赚了，这样我相信没有任何集成商会拒绝。” 叶荏芊打趣道。
到底是什么样的自信，让神州鹰有这样底气说这样的话呢?先从一些数据进行分析，一个幼儿园有200个学生，每个学生收取一个学期150元的服务费用，一年下来服务费便有6W，而一个县城有80-100个幼儿园，这样的估算下来在一个县城中突破百万的营收确实不存在困难。
但为什么幼儿园要选择掌通家园的平台呢?这便要回到神州鹰所掌握的视频技术以及教育资源上来谈。虽然幼教市场，许多安防厂商也看到了，但发展却迟迟不见起色，其主要的原因是带宽的限制以及家长手机质量参差不齐造成的。如何无差别的让各种手机和带宽环境下都能观看视频，才是用户的痛点。对于这点进行研究后，叶荏芊发现，一般的VGA格式视频播放需要50-60kb/s的流量，这样的要求对于城市4G等环境下是没有问题，但在乡镇环境下，平均只有20-30kB/s的状况，必然导致观看视频出现卡顿。“只要一出现卡顿，用户第一时间想到的便是平台服务质量的问题，而我们通过具有专利的超低码流技术，实现了仅需10-15kb/s的码流便能观看高清视频的能力，无疑中增强了用户对于我们平台的青睐。”
正是因为这样的技术壁垒，让幼儿园及家长不必投入高昂的带宽成本，便实现了营造阳光透明的幼儿园环境。另一方面，家长对于幼儿园的信任度逐步提高，也让幼儿园形成差异性的竞争优势，提升生源。而这样的效果，在社会虐幼事件频发的今天，逐步看到成效。“幼儿园的投诉率下降了，幼师的工作得到认可，家长更放心，容易形成口碑的宣传，幼儿园及掌通家园的平台迅速得到推广。” 叶荏芊补充。
除此之外，掌通家园在获得新东方融资之后，在自身平台上将融合新东方的教育资源，对于改善我国教育资源分布不均的现状。如果要问哪个行业能保持稳增不减，那必然是教育无疑，不能输在起跑线以及再苦不能苦孩子的教育观念，让家长们在保证孩子安全的基础上，再做出多一点的投入，让孩子能充分享受到一线甚至国外的教育资源。
“我们的平台在视频监控之外，已经集成了睡前故事、签到管理、食谱管理、校车管理等附加服务，而这些服务对于家长而言，仅仅需要投入很小的成本。目前掌通家园已经覆盖了2W家幼儿园，日活跃用户110万，并拥有着一千个县的代理商，真正成为了这个领域的龙头老大。”现在社会正在鼓励二胎政策，这对于幼教市场而言，又将是新的催化剂，也将引起该市场新的发展高 潮。虽然只是做好平台到用户最后一公里的服务，但叶荏芊认为，安防系统集成商的强大的综合能力是企业商业模式成功的关键，“虽然刚开始寻找用户要有一段艰苦的时间，但当样板工程成功树立，自然而然将吸引更多幼儿园参与进来，我们会强化自身的产品功能，让合作伙伴能不断获得新的利益，为幼儿园提供更加极致的服务。公司对于A级代理商将给予公司原始股权益的激励，希望更多的兄弟朋友与我们一起，从血海中杀入一片蓝海，共创一片新的天地。”
“随着全国的覆盖，中小学版本的掌通家园也会很快上市，促进国内教育事业的发展。” 叶荏芊补充。在县内幼儿园的成功，让掌通家园的模式得到认可，这样的推进也是顺势而上，虽然困难重重，但相信凭借着强大的技术支持及教育资源，其必能在教育行业中脱颖而出。
分享创业经验 互联网成就梦想
当笔者问起，您创业成功最大的感触是什么时?叶荏芊表示，战略以及聚焦的重要性。作为安防行业的后入者而言，神州鹰并不具备着多少优势，但是却凭借着对技术的执着以及市场的嗅觉找到了自己精准的定位，并将服务聚焦于县城幼儿园，成为行业中引领者。
叶荏芊感触，互联网让厂商与用户间的距离彻底拉近，真正体验到厂商与用户互利共赢的感受。“合作伙伴要盈利、幼儿园园长要稳定、幼师工作要被认可、家长关注孩子的成长……这些点都会被我们平台串联起来，而这些在传统的安防行业中，很少会被提及，因为更多的安防厂商不知道自身的最终用户是谁，他们能关心的仅仅是代理商的利益，正是这种服务意识的淡薄，也会让安防企业无法得到持久性的发展。”
正是这种结合移动互联网与传统视频监控的技术，掌通家园彻底颠覆了教育行业对安防与系统集成的认知，形成了新的商业模式。在大众创业，万众创新的时代中，生活之中并不缺追梦者，但因为自身的眼光及客观环境的限制，在到达成功彼岸之前，已经消亡无踪。掌通家园的成功，也给在苦思转型以及跳出安防的企业一个很好的参考案例，值得我们再次深思未来的发展。
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作者：林浩葵
