安防创业受阻后 上帝为其打开另一道门
谈及一开始的安防创业，叶荏芊表示这段“不愉快”的经历让他在思考企业的发展方向有着意义非凡的作用，作为最早的远程视频厂商，虽然在安防市场碰壁了，但企业却很快找到了更加适合自身特色的领域——幼教市场。“B 端项目虽然金额较高，但让合作伙伴及企业能得到的真正利润却很低，所以基于我们自身专利的低码流技术，我们开始开拓 C 端市场，并把焦点放在了不起眼的县城幼儿园中。” 叶荏芊解释。
白热化的市场竞争、同质化的产品、以及逐年走低的毛利率，让安防从业人员近年来苦不堪言。一些安防设备商为了应对市场的挑战，不得不选择“去中间化”的路线进行发展，作为传统设备商及用户桥梁的系统集成商倍感压力。尤其是中小型系统集成商，因为自身技术的短板和市场价格的透明化，不得不沦落为“水电工”，利润逐年走低。
结合中小型系统集成商的难处，叶荏芊将新的商业模式调整为，神州鹰负责提供设备及平台，合作伙伴负责提供服务的方式共同打造双赢的局面，以此来缓解安防市场窒息感。“我们将 70% 的利润分给代理商，合作伙伴也会从传统的工程型角色转变为 SaaS 服务型的角色，成为真正的运营商。”
聚焦 3- 6 线城市幼儿园 让合作伙伴站起来赚钱
“虽然县城幼儿园与传统的安防项目相比，会显得很low，但随着移动互联网的发展、家长的需求以及这样社会公益化服务的理念成熟，我们有信心合作伙伴不再跪着赚钱，去迎合甲方各种‘无理’的需求，让他们用自身的服务来站着把钱赚了，这样我相信没有任何集成商会拒绝。” 叶荏芊打趣道。
到底是什么样的自信，让神州鹰有这样底气说这样的话呢 ? 先从一些数据进行分析，一个幼儿园有 200 个学生，每个学生收取一个学期 150 元的服务费用，一年下来服务费便有 6W，而一个县城有 80-100 个幼儿园，这样的估算下来在一个县城中突破百万的营收确实不存在困难。
虽然幼教市场的潜力，许多安防厂商也看到了，但发展却迟迟不见起色，其主要的原因是带宽的限制以及家长手机质量参差不齐造成的。如何无差别的让各种手机和带宽环境下都能观看视频，才是用户的痛点。对于这点进行研究后，叶荏芊发现，一般的 VGA 格式视频播放需要 50-60kb/s 的流量，这样的要求对于城市 4G 等环境下是没有问题，但在乡镇环境下，平均只有 20-30kB/s的状况，必然导致观看视频出现卡顿。“只要一出现卡顿，用户第一时间想到的便是平台服务质量的问题，而我们通过具有专利的超低码流技术，实现了仅需 10-15kb/s的码流便能观看高清视频的能力，无疑中增强了用户对于我们平台的青睐。”
当笔者问起，您创业成功最大的感触是什么时 ? 叶荏芊表示，战略以及聚焦的重要性。作为安防行业的后入者而言，神州鹰并不具备着多少优势，但是却凭借着对技术的执着以及市场的嗅觉找到了自己精准的定位，并将服务聚焦于县城幼儿园，成为行业中引领者。
延伸阅读：
a&s是国际知名展览公司——德国法兰克福展览集团旗下专业的自动化&安全生态服务平台，为智慧安防、智慧生活、智能交通、智能建筑、IT通讯&网络等从业者提供市场分析、技术资讯、方案评估、行业预测等，为读者搭建专业的行业交流平台。
粤公网安备 44030402000264号
作者：林浩葵
