一线代理商谈防盗报警区域市场现状及未来发展方向

突出重围研发品牌建设缺一不可

　　突出重围研发品牌建设缺一不可

　　在互联网的影响下，安防行业开始从专业走向大众化，各类企业品牌层出不穷，给市场带来繁荣的同时，也加剧了竞争。作为安防厂家，需要不断加大品牌建设力度，扩大品牌效应。同时，更应该从源头出发，提升研发实力，增强定制化能力，满足日益扩大的定制化需求;作为渠道代理商，应该深入洞悉市场变化，及时反馈给厂家，制定出相应的对策，最终实现共赢。

　　加大品牌建设力度

　　随着人们品牌意识的增强，大家在选择产品时，产品品牌是一个很关键的因素。因此，企业要拓展市场，需得有强大的品牌做支撑。

　　中山金欧拥有十余年的渠道销售经验，代理过的防盗报警品牌也不少，但有一些产品质量却不尽如人意，2015年，覃立军通过工程商开始接触到艾礼安的产品，通过对比，他认为艾礼安的产品外观、品质较其它品牌更有优势，然后就开始尝试了解艾礼安的产品以及它的口碑，并从前端探测器开始切入合作，当地用户对艾礼安的品牌十分认可，产品销量也有所提升，这就更增强了他与艾礼安合作的信心。

　　在上海的小区项目中，基本上一个小区都会用同一种品牌，主机、软件、前端探测器等，组建一个完整的系统。“所以，一旦品牌得到用户的认可，其中的商机也会更大”，曾艳萍同样认可品牌建设的重要性。

　　王志坚是个“老安防”了，对于品牌建设有着自己的见解，他认为除了上游厂家要加强品牌推广外，一线的代理商也不能松懈。因此，同科十分注重在当地的推广工作，印彩页、做宣传袋，优化网站等等，一系列推广都有专人负责，企业在当地的知名度大大提升。依托于品牌支撑，接下来同科也会深耕一些终端市场，比如电子城的产品铺设，扩大渠道覆盖面;增加一些行业应用的推广，做出量来。

　　近年来，艾礼安在品牌推广方面做了许多努力：通过媒体、国内外展会等平台全方位的对公司进行宣传;公司的产品从外观设计、LOGO、色彩等方面都有统一的标准，提升产品的辨识度;在服务方面，公司制定了一套完善的服务体系，让用户能够有更好的体验。

　　厂家提升研发实力增强定制化能力

　　除了要做好品牌建设，企业核心的研发实力更是决胜的关键，没有自主创新能力和研发实力的企业很难长久立足于市场。作为国家级高新技术企业，近年来，艾礼安在国内的渠道不断完善，拥有了一批志同道合的合作伙伴，在此基础上，公司也在不断提升核心研发能力，通过收购研发型企业、引进优秀研发人才，不断为企业的研发注入活力。

　　2016年至今年年初，艾礼安先后收购研发型企业富安信和秦关科技，进一步深化在联网报警和周界报警的投入，企业的定制化能力也大大增强。

　　作为艾礼安的核心合作伙伴，王志坚对于收购是非常认同的，他认为，艾礼安收购的不仅仅只是两家企业，最关键的是收购了对方核心的研发力量，“市场需求的变化、技术的革新等等都需要研发来做主导，需要研发力量来实现，企业也可以通过研发探索出一些新的方向”。

　　“随着艾礼安研发实力的增强，对产品的控制能力也会越来越强，自主研发的产品附加值也会相应提升，将会根据市场需求做出定制化差异化的产品，对于代理商市场拓展会有很大的助力作用”，王志坚进一步表示。

　　关于研发的问题，天津和润科技发展有限公司项目设计师高进丽也提出了自己的需求，目前和润的项目主要集中在园区和教育行业，尤其实在校园项目中，对张力电子围栏的需求大，她希望艾礼安通过收购秦关科技可以研发出更具性价比、性能更稳定的张力围栏产品，加深和艾礼安的合作。

　　在平台方面，目前报警行业内拥有独立的平台开发能力的企业鲜少，而艾礼安已经掌握了平台研发和定向开发的能力，并在一些项目中有所应用。代理商们也对平台寄予了很高的期望，海口群众科技计算机有限公司董事长郑群认为，“现如今，产品同质化严重，利润越来越低，单一的报警系统已经很难有大的突破，而通过平台，企业就可以提供很多对接的服务，打通城市‘最后一公里’，建立一个完善的生态链，企业和代理商都能从中获益”。

　　艾礼安副总经理张伟文解答了大家对于研发方面的问题，他表示，“ICVAS-200主要功能是视频复核，目前已经能接入行业主流的监控厂家，可以将客户原有的系统接入到这个平台上来。”

　　张总表示，未来艾礼安还会持续提升研发力量，推出一些定制化的产品与渠道合作伙伴分享，在专业、联网、民用三个领域不断实现突破。

　　结语：转变思路适应行业新常态

　　如今的安防行业发展已经进入一个新的阶段，完全的靠“拼价格”的时代已经过去，安防的上中下游都发生了裂变，终端用户的需求更加多元化，厂商和代理商需得转变思路，适应行业新常态。

　　上游厂商要根据用户的需求不断调整自己，将企业的重心放在研发创新上，发挥自身优势，不断推出适应市场的产品，才能在终端市场不断扩大自己的“属地”，而代理商已不仅仅只是扮演“中间商”的角色，而是连接用户和厂商之间的重要桥梁，除了将产品提供给用户，更需要提供安装、技术支持、后续维护以及其它延伸的服务。

　　在这条产业链中，最重要的就是厂家和代理商完美的配合，让更多的终端用户认定我们的品牌以及提供的差异化的服务。

　　(培训大会现场)

　　(话题讨论人员本次排名不分先后)

　　南京同科科技发展有限公司总经理王志坚

　　海口群众科技计算机有限公司董事长郑群

　　山西艾礼安电子科技有限公司总经理郭晓波

　　上海先讯电子有限公司副总经理曾艳萍