携手当地经销商，循序渐进拓展海外市场 - 安防知识网

随着国内安防市场竞争的进一步加剧，以及中国安防产品品质和技术的不断提升，很多企业将发展目标瞄准海外市场。而全球海外市场在历经价格战，产品品质参差不齐的初期混战后，目前变得日趋成熟，高品质产品以及行业整体解决方案成为需求趋势。那么，在解决方案时代，中国安防企业如何发力海外市场呢？本文是优特普海外营销总监Maggie结合多年来对海外市场的观察及海外营销经验所发表的个人看法，欢迎交流。

　　未来海外市场：得解决方案者得天下！

　　优特普科技自2005年成立以来就开始拓展海外市场，至今有了10多年的海外市场拓展经验，公司海外销售占比明显高于国内市场。目前我们的交换机及高清监控传输产品解决方案已经应用在全球100多个国家和地区。

　　深圳市优特普科技有限公司海外营销总监 Maggie

　　纵观全球安防市场发展趋势，我们深感安防技术日新月异。云计算、大数据、移动互联、物联网等技术的融入，对传统安防产业的格局带来了巨大冲击。在这种情况下，客户需求也发生了巨大变化，他们的需求不再是分裂的，也不再只关注产品的功能、参数，而是希望安防企业能够根据他们的业务需求来提供更全面的整体解决方案，越来越多的海外当地代理希望我们给他们提供解决方案。

　　在此需求趋势下，中国安企需要走出去,走到客户当地的市场上倾听客户具体的项目需求，从而针对性地给客户提供成套解决方案。为了满足用户需求，优特普销售和技术支持人员与当地代理一起积极参与到当地项目当中。凭借我们积累了十几年的安防和物联网传输经验及我们专业的研发、产品和技术团队，我们在给客户提供高质量产品的同时,也给客户提供成套的物联网传输解决方案，并给予全天候7天24时的技术支持。经过10多年的耕耘，在安防和物联网传输领域，优特普品牌受到欧美、亚太及其他地区客户的欢迎，越来越多的客户愿意成为我们的合作伙伴。

　　优特普海外参展

　　本土化布局需因地制宜、量力而行

　　本土化一直是企业开拓海外市场的必要策略,目前海康、大华等各大安防巨头已经在全球各地建立了自己的办事处，甚至通过并购一些国家的安防经销商来开拓海外市场，通过在海外市场建立自己的分公司或办事处可以更加深入到海外市场，对于了解客户具体需求，针对需求制定相应的销售策略，更快地占领当地市场都有很大的益处。但是，建立自己的分公司或办事处投入较大，对企业的实力和员工的素质都有更高的要求。

　　对于中小企业来说，目前比较合适的办法还是在当地找一些合适的经销商一起合作。企业可以定期对经销商进行拜访、交流，了解市场信息，制定销售策略。目前优特普海外市场的运营模式就是通过与全球各地的经销商和代理商合作的模式进行推广，利用代理商在当地的语言文化优势，对市场及环境的深入了解，与当地合作伙伴共同建立销售服务网络，一起推广优特普（UTEPO ）品牌。

　　品牌化发展是海外市场拓展的必然之路

　　虽然目前国内厂商做海外市场大部分以OEM为主，但是越来越多的国外客户也开始接受中国品牌。做品牌需要在当地投入广告，提升自己的品牌形象，同时需要提升产品质量，提高自己的专业度，要具备给客户提供全方位解决方案的能力，从而不断积累自己品牌效应。国内安防品牌主要是通过B2B网站宣传，参加海外专业的展会，与当地代理一起合作在当地安防媒体、杂志及网站进行品牌推广的方式提升品牌知名度和影响力。

　　近年来，优特普每年参与的海外专业展会近10个，通过参加当地的大型安防展会，我们收集到很多宝贵的市场信息，并寻找到志同道合的当地合作伙伴。另外，我们联合海外代理商在当地进行一系列推广，增强品牌影响力，完成本土化布局。同时，我们深入发掘客户当地项目需求,利用自身研发和技术优势,给客户提供全套定制化解决方案,提升品牌溢价空间，通过优秀的产品和解决方案占领当地市场。

　　优特普2018全球参展计划

　　面对AI+安防发展趋势，安防厂商应积极应对

　　AI+安防已经成为当下安防行业发展的主流趋势，如果视频监控能够通过机器视觉和智能分析技术识别出监控画面中的内容，并通过后台的云计算和大数据分析来做出思考和判断，并在此基础上采取行动，我们就能够真正的让视频监控代替人类去观察世界。

　　智能产品的需求是全球安防市场发展的必然趋势。海外客户对AI+也是非常的关注，希望能够体验到AI 给我们带来的技术革新。AI+安防的发展对于各个技术领域的企业来说，都不可能独善其身。以监控系统为例，它对监控每个环节的设备都提出了智能化的要求。具体到传输设备，它要求传输数据包更大，传输速度更快，同时要求对数据进行更强保护，提出了更高的安全性。顺应AI智能发展趋势，优特普的产品在提升硬件性能的基础上,也在加大软件的投入,结合AI+ 的需求，研发和设计出更安全、更高效的传输产品，以满足市场客户的需求。

　　关注海外市场政策，增强风险防范意识

　　海外市场固然给中国安防企业提供了更为广阔的发展空间，但由于各地政治、经济政策的变化，也会使得企业面临一定的风险。例如，近期美国特朗普颁布的一系列贸易保护政策就涉及到中国的科技、通信类产品。如果政策真的落实，相关产品增加关税的话，势必会影响到的产品的价格与销售。北美作为全世界最大的安防市场，贸易保护政策虽然短期的税收变化还不明确，但如果长期坚持下去，对中国安防企业布局美国市场会有一定的冲击。

　　当前，中国电子通信领域很多产品都依赖美国基础芯片，而且国内没有相应的产品替代，如果美国对该领域增加关税，使得中国产品竞争力降低的话，作为供应商的美国企业也会相应受到很大损害。这是中国企业所不愿意看到的局面。无论如何，作为中国安防企业，在拓展海外市场时都要密切关注当地政策的变化，要增强风险防范意识，将政策变化带来的不利影响降到最低。

　　另外，过去几年，国际市场上爆发了数起监控设备安全漏洞事件，矛头都直指中国监控厂商，除去政治的因素之外，弱口令也是网络安全中最低级的安全漏洞。因此，对于监控设备厂商来说，要及时对监控设备产品进行升级，并完善认证机制和权限管理机制，如初次使用必须强制修改密码等，对web平台进行加固，对系统进行高强度入侵测试，防止被不法分子入侵，防范信息泄露带来的风险。