文化融入建立品牌 “走出去”的必由之路

本土化一直是有雄心壮志的企业开拓海外市场的必要策略，面对政策、文化和市场环境的巨大差异，企业如何在循序渐进中完成本土化布局呢?从实现产品方案的本土化、到人员本土化，再回到产品方案上来，相互促进发展，在适应海外市场的同时，循序渐进的完成开拓海外市场的布局。　

　　本土化的实现从理解文化差异做起

　　本土化一直是有雄心壮志的企业开拓海外市场的必要策略，面对政策、文化和市场环境的巨大差异，企业如何在循序渐进中完成本土化布局呢?首先，要实现销售、管理、技术等人员的本土化，让产品、方案的设计更加贴近本土的市场。对企业来讲，解决方案落实到一定程度上，能够在项目实施中是一个水到渠成的过程，但是，无论是从销售、技术人员本土化、还是对当地文化上的认同，都需要比较长的一段时间来完成。其次，紧跟本地政策，融入本土文化。面临文化环境和政策的差异，对于中国的安防企业来说，本土化是一个比较新的课题，也是海外市场发展的重要课题。通过跟客户合作改进公司的产品，例如有些产品的功能在国内应用良好，在海外市场却不适应，而海外客户可能会有一些其他的特定需求等。先是从这个层面来实现本土化，然后比较长的一段时间里面往更高的目标努力靠拢从而最终实现方案策略的本土化。总体来说，从实现产品方案的本土化、到人员本土化，再回到产品方案上来，相互促进发展，在适应海外市场的同时，循序渐进的完成开拓海外市场的布局。

　　过去几年国际市场上爆发的数起监控设备安全漏洞事件矛头直指中国监控厂商，除去政治的因素之外，还有文化的差异。中国的很多安防企业把默认的用户名、密码形成一个惯例，为客户的安装提供便利，后续通过客户自己的安全体系，必然会有新的用户名和密码。但是，因为文化的差异和对海外当地市场缺乏的一些必要的了解，这种情况被客户认为是一个漏洞，这也是不同文化理念的碰撞，那么，在我们要走向海外市场的同时，必须要了解海外市场的一些特征，特点，了解当地客户的需求点和关注点，了解本土文化和政策以及用户习惯，避免错漏的发生的同时，开发出更符合用户习惯的产品。

　　美国一直是众多中国安企主攻的海外市场，特朗普的一系列贸易保护政策对中国安防企业布局美国市场也产生了一些影响，具体的冲击将在更加详细的贸易税收名录出台后确定，目前来说，正常的交易仍在有序进行。如果后续政策发布后，企业会根据具体的政策做相应的调整。目前来说，政策的倾斜虽然会影响利润，但是中国的产品在整体的价格、品质方面优势仍旧明显，总体的交易影响不大，而对客户的影响也会在一段时间以后逐渐的缓解。

浙江红苹果电子有限公司营销经理陈雷

　　从全球来看，整体安防行业的产业链是在中国，针对有需求的客户来说，可选择项中还是中国制造的优势巨大，中国产品仍是主流。贸易保护政策对客户来说会是一个比较大的挑战，导致成本的增加，虽然短期出货量不会有太大影响，但是针对企业的长期布局上来说，要考虑的因素较多。

　　成熟稳定的方案走出去

　　目前中小型企业在海外还是以产品为主的运营模式，主要通过和系统集成商合作的方式去销售产品。除了价格优势外，国内企业提供给客户的方案一般都是经过很多次验证过的成熟的解决方案，设计方案在旧有项目的实施过程中，经过了千锤百炼，稳定性强，从而获得用户的认同。另外，中国安防领域人工智能的高速发展也给海外智能安防项目提供了相对的经验参考，人工智能在安防领域的落地应用发展非常的快速，随着国内人口红利越来越少，劳动力短缺已经是越来越明显，目前通过人工智能来填补或者给安防产业的发展注入新活力，在国内已经应用较多。海外市场人工智能通过不断的应用，把在国内发展时走的那些弯路进行纠正，把比较成熟的技术推到海外的市场上。也就是说，我们利用比较成熟的方案(包括人员和目前安防市场上的一些成功的案例、项目)推广到海外市场，包括高端技术的应用以及整体智能方案的部署，与现有的方案有效地结合，形成新颖的解决方案。

　　提升品牌影响力为长远的发展方向

　　拥有强大的品牌影响力和品牌溢价空间是所有企业努力的方向，比较遗憾的是，目前国内的安防企业，甚至包括中国的巨头们，在海外的品牌影响力还是很有限的。目前，中国企业出海后做的较多为OEM，而建立有影响力的品牌的非常少。作为企业来讲，如何提高自己品牌的影响力，从跟系统集成商合作，推广到更多的分销商，再正式推广到用户，需要一个漫长的过程。

　　就中国安防品牌发展的历程为例，早期可以说都是进口品牌的天下，后来逐渐有了国产品牌，慢慢成长到了现在国产品牌基本上把进口品牌给替代，凭的就是产品的品质、价格、服务。高端的品质、优质的服务、快速的响应能力才形成了一个品牌的号召力，同时价格和管理能力也是一个方面，这些本身是需要一个非常长的时间。品牌的溢价能力还是靠产品的品质、服务、口碑、内在服务能力，企业需要在这方面花费巨大的精力。当然，品牌影响力在国内不光是安防行业，其他行业也一样，同样需要几十年的经营，来提升品牌溢价的空间。

　　本文根据浙江红苹果电子有限公司营销经理陈雷采访整理

文化融入 建立品牌 “走出去”的必由之路