当前，海外市场已然成为众多安防企业未来布局的重点，历经价格战，产品品质参差不齐的初期混战，海外市场也变得日趋成熟，当前大部分国家的市场已经实现了完全商业化、企业和品牌的全面竞争，企业要想真正在海外市场立足，谋求长期发展，从单一的产品销售走向综合解决方案服务也成为新的趋势和挑战，本期新商机邀请苏州科达海外分公司副总经理朱曙，探讨解决方案时代，中国安防企业如何发力海外市场?
Q：安防知识网
A：朱曙
Q： 贵司目前在海外市场的运营模式是怎样的?产品销售和解决方案的比重如何?
A：当前Kedacom在海外市场主要通过合作伙伴来共同为客户创造价值，由于定位在市场中高端，Kedacom更为注重品牌运营而非贸易。我们在解决方案销售和产品销售方面是并行的，Kedacom定义的解决方案更多为智能、移动、整合型解决方案，而产品部分我们则更多通过通用的解决方案来呈现給客户。我们基本没有进行Box moving类的产品销售。
Q：从产品销售发展到解决方案的综合实力的比拼，对于海外项目市场的部署，中国安企发力的重点有哪些?竞争优势在哪里?
A：Kedacom从进入市场就是以解决方案方式开始的，对于我们来说，因为缺少过去的简单产品销售，市场上的品牌知名度还不够是一个遗憾;但随着我们解决方案应用在各个国家的铺开，Kedacom的品牌定位在市场上会走的比较精准一些。中国安企在海外市场是用十八般武艺，各显神通，侧重点和竞争点区别很大。对于Kedacom而言，我们更多会借助我们在产品和方案领域长期的技术积累和行业应用经验，来加强我们的竞争优势。
Q：本土化一直是企业开拓海外市场的必要策略，面对政策、文化和市场环境的巨大差异，企业如何循序渐进地完成本土化布局?
A：Kedacom认为，本土化的核心是合作、融合、共赢，且要有谦卑和学习的心态。虽然中国安防市场在全球领先，但我们不能直接套用中国的产品、中国的思维来做国际化。我个人觉得面对每个国家、每个地区不同的人文、应用场景是我们做国际化时最有意思的地方，当然也很有挑战。
Q：中国安防领域人工智能的高速发展是否能够给海外智能安防项目提供经验参考?包括高端技术的应用以及整体智能方案的部署?
A：这个答案是非常肯定的，我们海外很多客户来到中国参观时都惊讶于国内人工智能应用落地之速度。在海外推广这些应用时，其实最大的麻烦是有经济实力的国家受限于隐私问题而不积极，积极的国家没有足够预算支撑人工智能高额的初期投入。但整体的发展趋势是清晰的。
Q： 美国一直是众多中国安企主攻的海外市场，特朗普的一系列贸易保护政策对中国安防企业布局美国市场有哪些影响?是否会对贵司美国市场形成较大冲击?
A：Kedacom在美国市场还刚刚开始，所以目前看来不会有冲击。
Q：如何构建企业在海外市场的品牌影响力，提升品牌溢价空间?
A：一般的认知是在品牌宣传推广上砸钱，但对于Kedacom来说，认认真真服务好每个客户、合作伙伴，做更多的有良好口碑的成功案例，是我们不断提升品牌知名度与美誉度的路径。
Q： 过去几年国际市场上爆发的数起监控设备安全漏洞事件矛头直指中国监控厂商，除去政治的因素之外，这其中的原因您认为还有哪些?在未来的海外市场业务中，中国安企要如何避免或更好的解决这类事件的发生?
A：过去国内的确有一些企业在系统安全方面犯了低级错误。但现在，主流的品牌厂商几乎都已将设备安全作为产品的一个重点设计要素。这个部分没有捷径，只有在产品层面进行规范化的严谨设计，持续投入，才能有效避免类似事件。
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作者：宋笑旭
